广告客户管理课程.ppt

[破石而出] ——ＡＥ 的初期成长 “这个世界，天理何在 ？” …… 三、好的客户不多，还是好的AE太少？? 后果： 会最终厌倦这种饱受折磨的生活，离开广告走上了另一条光明大道； 也或者，你在抱怨中逐渐麻木，在麻木中习惯于抱怨…… 更或者用一种积极的态度，去重新审视所发生的一切。?? [破石而出] ——ＡＥ 的初期成长 “客户的艰难” …… 客户的需要： 客户并不需要你去加班熬夜，也并不乐于对你压迫打击， 甚至，他们会为你开出颇高的价码…… 他们需要的，只是你能帮他解决问题， 具体说来，是你能通过专业知识来帮客户达到目标。 [破石而出] ——ＡＥ 的初期成长 不是好的客户不多，而是好的AE太少！ 而我们，要做一个更好的AE [性命双修] ——优秀ＡＥ 所具备的素质 《西游记》·须菩提祖师 “人生的境界 ” 孙悟空向须菩提祖师请教的问题是如今相当热门的成功学 中国古代的成功学讲究“性命双修” [性命双修] ——优秀ＡＥ 所具备的素质 古代成功学 · 性命双修 “身心健康 ” 惟有“性命双修”才能达成身心健康、平衡发展、幸福祥和的人生境界。 否则，“修性不修命，万劫阴灵难入圣； 修命不修性，犹有家财无主柄”。 性命为体，文武为用 [性命双修] ——优秀ＡＥ 所具备的素质 《大学》· 修身、齐家、治国、平天下 成功的职业生涯从“修身”开始 [性命双修] ——优秀ＡＥ 所具备的素质 AE要培养一种敬业精神，对于上级的托付，立即采取行动， 全心全意地去完成任务。 一、AE要培养一种敬业精神 ? 《西游记》· 蟠桃园 孙悟空从职业道德的角度来说，尚缺少“德”的自我意识 监守自盗、任性胡来 培养职业道德：五行山、取经途、紧箍咒 [性命双修] ——优秀ＡＥ 所具备的素质 警醒： 我们应该在涉世之出就注重培养自己的敬业精神。要有使命感， 建立组织的使命宣言，并且通过不断地强化，来加深自己的使 命意识。 [性命双修] ——优秀ＡＥ 所具备的素质 AE要有对事负责的精神，只有这样，才能更好的完成服务客户的工作。 二、AE要有对事负责的精神 勇于负责 · 盲目负责 勇于负责的是英雄， 盲目负责的是蠢材， 不负责的是平庸之辈 我们的勇于负责表面上是勇于为工作负责， 实际上是勇于为自己负责！ [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　1.调查 是需求定义的基础。 要具体详细地掌握消费者的静态和动态信息； 在双向信息流动的同时继续丰富对客户需求的把握； 强调使用和更新客户档案，重视调查的延续性。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　2.分析 科学的界定需求定义的重要环节。 科学的研究客户需求的变化趋势； 分析内容： 客户需求的广告类型、规格、媒体、服务等具体性的因素。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　3.沟通 是定义客户需求的关键。 事前要设计好相关的沟通等； 重视的是在什么样的环境下沟通的问题 。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　4.试探 是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结， 并形成一定的规律性话语和结论。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　5.重复 无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重 复客户的自己的回答。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　6.确定 在有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时， 明确地告诉客户“你现在所要的就是……”。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　7.展示 清晰的定义需要有清晰的认识，尤其是视觉化的形象出现。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 定义过程中的几项工作： 　8.等待 客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓励，但 是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 广告公司与客户在逐渐的交往过程中，了解了 他的需要并与之建立了关系之后， “如何维持客户关系？ ” [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话” 如何维持客户关系： 一、把最好的人才用来为现有的客户服务 二、不要任用处事草率、很不随和的人做客户主管 三、避免揽进那些一再辞掉自己的广告公司的客户 四、可以和客户的每个层次的人保持联系 五、采用储备政策 [充满爱的语言] ——与客户的有效“对话”