泰康的产品策略与优势.pptVIP

泰康人寿的产品策略与优势——兼谈非分红“爱家之约”产品的开发  背景   主讲：李效宁 市场营销时代的产品评价标准 需求导向时代的产品开发： 满足客户需求 市场细分时代的产品开发： 满足特定客户群的需求 完全市场竞争的产品开发： 满足不断变化的特定客户群的需求 什么是“好”寿险商品？ 有没有明确的市场定位？ 产品是否符合目标客户群的消费特征？ 是否去满足或者去引导目标客户群不断变化的需求？ 是否能够通过有效的销售实现产品的双重价值？ 是否具有市场的领先性？ 泰康人寿的市场定位 “融入21世纪大众生活，为日益崛起的工薪白领人群提供高品质的寿险服务” 服务于“正在成长中的中国中产阶级” （为什么？） 泰康人寿市场定位的依据 相对低的政府保障/相对多的人生风险 相对的多数群体/社会的主体人群 稳定的收入/较高的收入 相对高的知识层面 相对新的思想层面 （泰康人寿目标客户群的总体特征） 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 2000年8月首推分红型寿险产品 “世纪长乐” ——寿险产品功能的新发掘 ——在特定的经济背景下为客户提供了稳健型的理财工具 ——引领了中国寿险业的第二次产品转型 ——引爆中国了寿险消费的新潮流 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 2000年11月首推保证续保的医疗险 “世纪泰康” ——有效补充了社保医疗保障的不足 ——深切的人文关怀 ——客户利益的最大化，长期化 效果：泰康业务员进入市场的敲门砖 泰康人寿市场美誉度的奠基石 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 2002年6月首推家庭组合式保险 “家庭保障计划” ——革命性的“一张保单保全家” ——寿险理念的新诠释 ——深切的人文关怀 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 2003年4月首推以主险形式销售的 “抗SRAS计划” ——灵敏的市场反应，高效的执行文化 ——“为国家分忧，为客户服务，为社会风险”的公司形象深入公众 ——为业务员提供最好的拜访借口，找到职业的尊严 ——“一手抓抗非典，一手抓经济建设”的方针在泰康人寿大放光彩 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 2003年3月率先开发出分红型产品的替代产品 “非分红生命关爱重疾险” “爱家之约非分红健康型” ——率先解决行业性的迷茫：大批畅销的分红产品停售以后业务员卖什么？ ——引领中国寿险业的第三次产品转型 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 政策背景 中国保监会宣布：修改精算规则 停售一批分红产品 （为什么？） 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 行业背景 分红产品比重过大 客户分红预期过高 实际分红普遍较低 （行业风险累积） 泰康人寿在中国寿险市场 引领消费潮流的五个里程碑 经济背景对保险公司资金运营的影响 ——通货紧缩背景下稳健的货币政策带来资金供求关系的变化 / 影响一： ——债券市场、衍生金融工具的发育严重滞后于经济的发展 / 影响二： ——证券市场的政府