经商智慧1 30：让对方说“是’.pptVIP

经商智慧 张霸瀚Zhang ba han@126 com 经商智慧1 30：让对方说“是’ 早在两千多年前，古希腊哲学家就发明了一种改变他人态度的方法，即避免对方说出“不”字，而应当让他说“是”，通过一连串的“是’把他的注意力吸引到自己的最终目标上来，这种流传了两千多年的说话艺术被后人称为“苏格拉底问答法”。 美国有一个叫艾利森的推销员，把苏格拉底的问答法运用到推销中去，结果获得了意外的成功。如有一次，一位客户对他说： “艾利森，我不能再向你订购发动机了!”“为什么?’艾利森吃惊地问。“因为你们的发动机温度太高，我都不能用手去摸它们。”如果在以往，艾利森肯定要与客户争辩，但这一次，他打算改变方式，采取“苏格拉底问答法”。“是啊!我百分之百地同意你的看法，如果这些发动机温度太高，你当然不应该买它们，是吗?” “是的，”客户回答。 “全国电器制造商规定，合格的发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗?” 艾利森并没有辨解，只是轻描淡写地问了一句：‘厂房的温度有多高?” “大约75华氏度。”这位客户回答。 “那么，如果车间温度是75华氏度，再加上发动机的72华氏度，总度数是147华氏度，如果你把手伸到147华氏度的热水龙头下，你的手不就要被烫伤了吗?” “我想你是对的。”过了一会儿，他把秘书叫来订购了大约7．5万美元的发动机。 争辨没有好结果，而从对方的角度看问题，并努力使他说“是”更为有利，也有意思得多。