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第二章 个体心理与个体行为 第一节 需要、行为和动机 一、需要与动机 1、需要(need) 个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态。 2、动机（Motive） 原意是引起动作。心理学上把引起个人行为，维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信息等心理因素叫动机。 3、动机与行为 动机有三种特征：原发性、内隐性、实践活动性。 动机有三种机能： ①始发机能；②导向选择机能；③强化机能。 动机是产生行为的动力 行为是动机的外在表现 二、激励机制 1、概念 激励：激发人的动机的心理过程。 2、激励模式 ①激励模式之一 ②模式之二 3、激励机制 是指激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。 Mn=(Bn-1,G0) Bn=f (P,Mn) M：刺激变量（外界目标） n=1，2，3，4……m (激励机制）。 G0 ：组织目标 B：反应变量（行为） P：机体变量（个体特征，需要和动机） 第二节 个体的认知心理与管理 一、感觉与知觉 1、感觉：是直