苏皖行销13总结14年规划LJ(1)(1)(1).pptVIP

推动措施 总结感想 经验分享 最基础的方式往往是最有效的方式 没有一成不变的方式适应所有的产品 理想与经典的差距，往往结果不会那么完美 经验分享 01 背景分析 02 策略规划 03 推动措施 04 经验分享 01 背景分析 第一章 背景分析 内外部环境 区域现状 面临的问题 产品分析 内外部环境 背景分析 产品分析 婴儿在他降生的那一天并不存在什么伟大理想，但会被赋予各种期望 16入红黑谷就像婴儿，像儿童， 被期望，被关注，被爱护 需要营养，需要引导，需要支持 产品分析 内外部环境 背景分析 产品分析 满足现代人健康的需求； 产品价格和品牌的优势力量 健康 品质 健康的品质 赢产品的优势 外部环境 内外部环境 背景分析 外部环境 六个核桃的快速发展 粗粮王 高速发展 谷物奶已经源源不断地为大众开发出天然、营养的创新性植物食品，成为健康饮食的中坚力量。 传统渠道快速发展的六个核桃，抢夺固有消费者，需要一款快速增长的产品应对。 内部环境 内外部环境 背景分析 内部环境 产品线发展需求 16入红黑谷的销售在不同渠道找寻产品突破点，带动整体品类的上量。 发展态势的需求 改变不愿做，做不了心态，以优秀区域成功为案例增加必售信心 品项分销的需求 优酸、纯奶货源的吃紧，需要快速多品项提升销量，改变客户盈利结构，提高客户“造血”功能 第二章 策略规划 高度重视 产品定位 观念改变 02 策略规划 策略规划 产品定位 策略规划 A B 产品定位 产品铺市要求如同基础品项铺市； 2个口味并列同行 定位为第二只纯奶 A 经营渠道 B 1*16入重点覆盖传统通路； 1*12入现代渠道和传统通路经营 策略规划 观念改变 策略规划 4.逼 3.威 2.诱 1.利 品项分销必要引导客户主动思考 聆听客户意见 产品优势 未来前景 公司信心 竞争格局 全面上市销量指标 盈利分析 可行的操作计划 打消不利影响，增加必售信心 策略规划 高度重视 策略规划 统一思想 统一要求 把握产品的动销节奏 让经销商跟着我们的节奏动起来 让销量和市场成为焦点 制定推广要求 明确相应指标 确定推动措施 关注过程管理 日日追踪 时时关注 第三章 推动措施 效果评估 制定标准 严格执行 03 推动措施 方案简介 执行目标 方案推动 说明背景 销量指标和铺市率指标制定 陈列、新鲜度、铺市要求指引 促销资源支持 内外部环境说明 排期推动 检核跟进 推广指引 “红黑年华、力主突破”1*16入红黑谷8-10上市推广方案 “红黑年华、力主突破”1*16入红黑谷一季度推广要求 推动措施 制定标准 渠道布局 销售指标 推广升级 拆单上架 品项发展 五项指标为推动核心 推动措施 推动措施 制定标准 指标分解 成功七要素 铺市 位置 陈列 促销 单包陈列 赠品 手提袋 形象 推动措施 推动措施 制定标准 推动措施 成功七要素—指标分解 区域 1月 2月 3月 一季度合计量 合肥 60 110 140 310 芜湖 40 60 80 180 南京 35 55 70 160 合计 135 225 290 650 指标分解原则： 首轮进货量按照XYZ模式制定，样板店、乡镇一二号店、补强店首轮进货8提计算； 考虑1*16入包装别在区域的消费习惯，1-3月份在合肥、芜湖、南京区域试行； 区域按销量占比分配至不同经销商； 目标量化，并日日追踪出货进度！ 推动措施 制定标准 推动措施 成功七要素—铺市 成立业务铺市突击队，开展扫街式铺市动作制定铺市套餐，开展铺市比拼行动组，每组编制2人加1名司机； 制作线路排期，每天铺市30家网点，持续一个月，整体铺市完成区域间进度评比。 强化陈列标准，杜绝蜻蜓点水式的铺市：两个品项齐全、库存不少于10提（样板店）、给予陈列露出。 推动措施 制定标准 推动措施 成功七要素—铺市 提成激励 产品 经销商业务提成 导购提成 额外激励 16入红黑谷 1元/提 2元/提 独立陈列执行10元/家 经销商的高价格差，给予经销商业务高于其他产品的提成，1元/提，产品推广员2元/提，额外开发网点激励10元/家，提升了业务及导购的销售热情和信心。 推动措施 制定标准 推动措施 成功七要素—位置、陈列 1 1 2 3 4 1）载体底座陈列 公司设计，经销商制作 2）位置显著--利用店内有效空间 3）陈列数量要求-乡镇不低于80家陈列，市区不低于60家陈列 4）库存要求-每家陈列不低于18件 推动措施 制定标准 推动措施 成功七要素—位置、陈列 陈列底座的投入带来空间和形象的改变带来空间和形象的改变。 空间的改变带来销量的提升