济南女儿红酒业终端执行操作课件--苍山洱海 (1).pptVIP

* 终端实用业务沟通技巧 2.——商超终端 K/A店 多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、 有专门的物流配运中心、团购业务 营业面积在10000平米、收银台在35个以上， 服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺 购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 * 终端实用业务沟通技巧 A类店 量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上 服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施 卖场内有服务人员理货 周边有固定的消费群体和团购业务 * 终端实用业务沟通技巧 B类店 一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上 服务相对比较规划，经营品种相对齐全、 周边有相对固定的消费人群 C类店 除K/A、A、B、类店以外的购物商场 有收银台 * 成功的专业销售人员具有的特质： 1.明确的目标； 2.充分的计划； 3.踏实的执行； 4.准确的记录； 5.及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！ * 谢 谢！ * 终端销售拜访的内容与管理 六.货款结算： （一）结算方式： 滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底 月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结 （二）收款准备工作： 收款前必须准备： 本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端 协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间 * 终端销售拜访的内容与管理 （三）?消费者投诉处理 客户及消费者投诉的处理方法 1.维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场 态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗 现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复 在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门 当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情绪，相机处理 事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和调查的时间 2.应当把客户的抱怨当作改进工作的建议 适当的运用促品可以解决不少问题 * 终端销售拜访的内容与管理 （七）客户及消费者赔偿方法： （一）赔偿的条件： 客户或消费者已经遭受损失 不赔偿会影象到公司的形象和名誉 （二）赔偿的方式： 餐饮店争取：换货 针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促销品 拒绝恶意要求，同时上报公司 酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认 * 终端销售拜访的内容与管理 （三）赔偿用语例句： 酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”？然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”？ * 日常工作监控 一、巡店周期 1.KA类店 1天一个拜访周期 2.A类店 2天一个拜访周期 3.B类店 3天一个拜访周期 4.C类店 1周一个拜访周期 二、交款手续 1.交款完成后，在交款登记表上进行登记，并让收款人签字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾期帐款。 * 日常工作监控 3、终端情况汇报 建立及时、准确、有效的终端情况汇报机制，让公司能够及时、准确的了解终端的情况，方便公司制定出具有针对性的终端策略。（准确填写业务人员日报表） 4、竞品信息收集 帮助公司及时、准确的了解竞品的各种市场活动信息，方便公司及时进行市场措施的调整。（准确填写业务人员日报表） 5、市场信息反馈 从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政策等等的反馈信息，协助公司及时对于促销活动或市场政策的不适应部分进行调整。 * 管理表格 1、客户调查表 在开发顾客前，必须要填写顾客调查表，让公司对顾客的具体情况有深入的了解，然后才能确定我们的投入额度以及具体的贸易条款。 2、业务人员日报表 业务人员根据当天的巡店情况填写业务人员日报表，让公司能够及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。 3、周计划表 业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况；需要解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改动需要提前1天通知主管。 * 管理表格 4、月总结表 每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。 5、促销活动申请