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增员系统的建立总公司个险业务部2017年6月目录CONTENTSPART 01 组织发展关键理念PART 02专业化增员流程PART 03组织发展案例分享PART 01组织发展的关键理念增员观念 这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一切行动的航标。 增员靠技术，更靠观念！组织发展是迈向财务自由的唯一通道选才留才育才是组织发展的不二法门固化流程熟练话术是增员的基本功夫接触面谈名单开发深入面谈电话约访创业说明会促成热爱公司相信保险组织发展水到渠成塑造成功的形象让组织发展事半功倍增员才是是硬道理四大名著：三部讲增员核心干部引进水浒传山东郓城宋江增了107位英才增来卢员外，梁山霸业可成矣！锲而不舍团队的力量无穷西游记唐僧增了三个半俺老猪业绩不行，经常掉队，但在师父的带领下，最终还是到了西天大雷音寺。可复制的系统李嘉诚成功之路： 因为我起初增员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。零售与批发麦当劳总裁： 现在全球近4万家连锁店每天接待近500万客户，我每天都过着幸福生活，1天对于我来说有20000多个小时。短期盈利与长期投资杨百万杨怀定巴菲特 增员是长期投资，目前不一定有业绩，长远来说只赢不输 我炒股短期股一时赚了钱，即没有长期投资意识，现在连老本都够呛保住寿险经营谁能在这个行业中赚到钱？怎样才能赚到钱？组织发展寿险事业的发展规律组织发展是买地皮“世界上只有一个原一平,却有成千上万的营业部经理”推销是盖房子小结意愿百分百，方法无穷大!PART 2专业化增员流程寿险核心主题增员与主顾开拓是寿险永恒的主题是寿险事业永续发展的动力及源泉专业化增员流程增员活动增员的来源——九寨沟沟主缘故增员法 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。原同事邻居保险客户配偶的人脉亲戚朋友老同学老战友其他增员方式2、推荐人增员法 通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。3、媒介增员法 是通过报纸/人才市场/网络/小区招聘启事等媒介进行增员的方法。4、直接接触增员法 问卷调查/陌生增员增员选才标准模型优生优育养鱼哲学——九寨沟沟主增员选才理想准增员对象轮廓年龄介于25岁-45岁之间高中或大专以上学历已婚，最好有孩子对现状不满有换工作的打算对金钱有较大的渴望家境不错且有保险意识有较好的人脉市场——九寨沟沟主增员选才常见准增员对象家庭主妇普通上班族专业销售人士刚参加工作的年轻人中小企业主——九寨沟沟主小结 增员过程与选择过程实际上是同步进行的——增员过程的每一个环节都应观察增员对象是否符合增员条件，随时做好筛选。选择过程实际上是一个淘汰不合格者的过程。合格的人带来的是业绩不合格的人带来的是问题——九寨沟沟主增员人的心态用自身的成功吸引成功者；注重人品，宁缺毋滥；持续增员，坚持不懈；肋人成长，锻炼自我；增员与自己能力相当或更强的对象。增员流程选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问寒暄赞美动摇激发自我推销处理准增员对象提出的异议，消除疑惑异议处理贯穿始终增员四步骤步骤三：异议处理步骤二：说明步骤一：接触要点一：寒暄赞美要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三：自我推销：成功吸引成功步骤四：促成增员要点要点一：寒暄赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。话术举例：您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉是您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的……您的企业经营的这么好，可见您的能力不简单啊！增员要点要点二：挖掘需求点目的：挖掘出准增员加入寿险业的核心需求点话术举例：（魔术问句）1、请问你听说过你的朋友换过工作吗？2、你知道他们为什么要换工作吗？3、根据专家统计，一般人换工作主要是为了收入、晋升、成长，时间 请问如果有一天你想换工作，最有可能的原因是哪个？4、我很好奇，。。。。5、既然你对现有的收入不满意，你有更好的打算吗？6、我们公司刚好有个不错的机会，专门针对像你这样有稳定工作 又想提升收入的人群，这是我们的招聘彩页，我来和你介绍一下动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求挖掘工作需求理想与现实差距挖掘工作困惑挖掘经济困惑追求更高目标五大增员人群刚参加工作的年轻人家庭主妇不同人群有不同的工作需求中小企业主专业销售人士普通上班族 步骤二：说明准增员对象的常见问题这究竟是什么样的工作？ （行业）我将加入怎么样的公司？ （公司）我将加入的是怎么样的