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医药代表情绪智力和工作绩效实证探究 　　摘 要 目的：根据文献资料提出研究假设，对情绪智力与工作绩效的关系进行实证分析，为医药代表、医药企业提高工作绩效提供一定的数据支持。方法：采用问卷调研，使用SPSS 16.0对数据进行分析。结果：医药代表的工作绩效与情绪智力成显著正相关，与情绪智力的自我情绪评价和表达能力、自我情绪调节能力、运用情绪自我激励的能力等3个维度分别成正相关。结论：医药代表的情绪智力与工作绩效正相关。 关键词 医药代表 情绪智力 工作绩效 中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1006-1533（2014）03-0047-05 An empirical research on the relationship between emotional intelligence and work performance of pharmaceutical salesmen WU Wan*， MA Aixia** （School of International Pharmaceutical Business， China Pharmaceutical University， Nanjing 211198， China） ABSTRACT Objective： According to the literatures， the research hypothesis was proposed and the relationship between emotional intelligence and work performance was analyzed so as to provide data support for medical representatives and pharmaceutical enterprises to improve their work performance. Methods： A questionnaire investigation was carried out and SPSS16.0 was used to analyze the data. Results： The work performance of medical representatives has a positive relationship with self-awareness， self-regulation and self-motivation. Conclusion： The work performance of medical representatives has a positive relationship with emotional intelligence. KEY WORDS medical representative； emotional intelligence； work performance 近几年，关于医药代表的舆论较多，医药代表在工作上面临着巨大的压力。本研究旨在通过分析医药代表的情绪智力与工作绩效的关系，为医药代表、医药企业提高工作绩效提供一定的数据支持。 1 情绪智力与工作绩效的概念界定 情绪智力理论最早是由美国心理学家Mayer和Salovey于1990年在《情绪智力》一文中提出，即指个体监控自己及他人的情绪和情感，并识别及利用这些信息指导自己的思想和行为的能力[1]。不同学者从不同的角度对情绪智力进行了界定，没有形成统一的概念。国外关于情绪智力的定义主要有3种：① 以认知视角定义情绪智力；② 以胜任力视角定义情绪智力；③ 以混合视角定义情绪智力。本研究结合各学者的观点将情绪智力定义为医药代表在工作和交往过程中表现出来的自我情绪的评估和表达、评价和识别他人的情绪、自我情绪的调节和运用情绪自我激励这4个方面能力的总和。 关于工作绩效的概念，学术界有3种导向：以行为为导向、以结果为导向、以行为和结果为导向。本研究主要采用行为和结果为导向的概念，将工作绩效定义为医药代表能够在个人控制下，表现出的与组织目标相关，且能够被观察和测量到的一系列行为，包括任务绩效和关系绩效，而关系绩效由人际促进和工作奉献两个方面组成。 2 研究假设 有学者在护士、公务员等职业领域做了情绪智力与工作绩效关系的实证研究，发现情绪智力与工作绩效具有显著的相关性[2-3]。基于此，提出以下研究假设： 假设H：医药代表的情绪智力水平与工作绩效显著正相关； 假设H1：医药代表的自我情绪评价和表达能力与工作绩效显著正相关； 假设H2：医药代表的自我情绪调节能力与工作绩