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2017.5.9 拓客工作指引 目录 客户摸查四步法 客户组织要求 客户组织四大模式 洗客体系 客户摸查四步法 1、客户形象描摹：客户是谁？ 成交客户主要特征 46% 23% 18% 13% 购买年龄 30-40岁为主 25-30岁 40-50岁 25岁以下、50岁以上 35% 15% 12% 38% 客户类型 个体经营 公务员 事业单位 其他（自由职业、服务、金融等） 35% 5% 60% 购买次数 二次置业为主 三次+1 首次置业 购买关注点 区位 　 品牌 　 环境 　 配套 　 户型 客户关注核心要素 当地人认可区位，交通便捷 大品牌开发商 　 小区、周边环境优美，宜长居 　 配套齐全，如商业、娱乐休闲、教育医疗 　 户型方正实用，超高赠送率 综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段、追求事业、小太阳家庭结构为主，注重家庭与生活品质u，购买力强且追求成功人士聚集将近的客户。 客户摸查四步法 2、客户体系盘点：客户在哪里？ 精准拓客渠道--客户来源十二大核心渠道（多年拓客经验与客户分析） 　 　 　 　 1 政府部门领导/校长/事业单位负责人等 7 “村镇领导”及“老人组” 　 　 　 　 2 企业高管、商会/行业协会会长、秘书长 8 房地产一手、二手中介人员 　 　 　 　 3 越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 9 项目供应商 　 　 　 　 4 4S店销售经理/车友会会长 10 当地的媒体从业人员 　 　 　 　 5 专业市场档口老板 11 奢侈品/金融行业从业人员 　 　 　 　 6 保险渠道经纪人 12 公司横向部门工作人员 客户摸查四步法 3、客户摸查工具：怎么摸查客户？ 发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。 客户摸查四步法 4、客户拓展分工：如何跟进落实？ 销售团队 任务目标 拓客地图与制定方案 跟进跟踪 　 收网 客户组织要求 “抓”领袖 摸查渠道中的种子客户/意见领袖，重点维系，通过其协助组织为圈层/推介会。 “精”渠道 根据前期摸查，发掘重点的渠道，作为客户组织导客的关键，通过圈层/活动赞助等形式进行不断收客。 “强”洗脑 可选择传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客、使用道具：如产品户型手册、手机/IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。 “重”形象 全面提升销售团队形象，尤其注重企业形象。 “高”亮相 拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。 客户组织四大模式 排查+锁定+精准+发展种子客户 圈层与渠道营销 电话营销 巡展 上门拜访 全方位立体拓客 客户组织四大模式 1、圈层与渠道拓客 经过对过去的经验总结，圈层营销是目前重点放大的具体措施。原来是针对低端、低价格的产品。而现在是高货值、高价格产品。更需要放大圈层营销的具体细节和力度。 通过十二大渠道的不断排查，锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。 如何做圈层营销？ 一、深挖12大圈层营销渠道 二、组织：如：推介会、宴会邀请、比赛组织、活动赞助、场地提供等措施找到客户。 客户组织四大模式 政府部门、银行、学校、医院、圈层组织 对象：部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 1、推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 2、活动联合：联合组织单位活动，已打入单位内部，包括联合举办公益活动 3、夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 4、赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 5、部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息 技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导、利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。 客户组织四大模式 企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1、会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、团拜会、理事选举等进行植入拓展 2、场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动 3、夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 4、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等 技巧案例： 通过携礼上门拜访。寻找商会负责人如：福建商会，提供场所或赞助举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。 客户组织四大模式 高端社团活动 对象：越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： 1、活动拓展：通过联盟商家举办活动/嫁接活动等进行拓展，包含自驾游、高尔夫球赛等 2、品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3、常规方式：上门拜访、短信覆