销售突围……“361度创新”店面服务11.pptVIP

本课中您将解决的问题？ 学习的四公里法则（上） 全身心打开自己的通道； 学习是最大的福利，对自己的最大投资； 学习是不断的重复； 成就的三个渠道； 决胜卖场的三大形象 现代卖场中竞争的关键点 老板喜欢什么样的“人”呢？ 勇敢，做事不记后果 点子多，不听话 踏实，没有创意 有本事，过于谦虚 听话却没有原则 能力强但不懂得合作 机灵但不踏实 有将才，也有野心 企业四种类型的“人才” 小公司的用人标准 素 质 模 型 塑 造 为什么要提倡创新服务？ 创新服务的四步阶梯 B、与客户形成“亲家” 创新服务的四维空间 思考力决定判断力 判断力决定执行力 销售“承诺”与“知识” 这个世界上最远的距离是什么？ 金色拱门的QSCV承诺 一、质量（汉堡包10分钟、薯条7分钟） 质量观 二、服务（100%满意、微笑） 服务观 三、清洁（清洁乃文明的体现） 经营宗旨 四、价值（价格合理、物有所值） 竞争观 销售“承诺”与“知识” 工作者之歌(一） 学习的四公里法则（下） 创造“感受”与“价值” 提升客户感受阶梯 创造“感受”与“价值” 服务带来的差距 好的服务—— 客户会平均转告5个人 有效的解决客户问题,95%会成为忠诚客户 开发新客户比维持老客户多花5倍的成本 不好的服务—— 80%客户将抱怨平均告诉10个人 20%的抱怨客户会告诉20个人 一次不好的服务需要多次好的服务来修正 客户的抱怨歌 你说过有空来看我 我没有忘记你 你忘记我 一等就是一年多 连名字你都说错 三百六十五个日子不联络 你心里根本没有我 把我的钞票还给我 早忘记当初的承诺 把我的钞票还给我 店铺营销的本质与核心 服务化销售 服务化销售 购买心理的七个阶段 观察问候 进门三相： ——相买客游客 ——相身份特征 ——相言谈举止 客户服务的“5S原则” 一、迅速（Speed） 二、微笑（Smile） 三、诚意（Sincerity） 四、利落（Smart） 五、研究（Study） 顾问式销售 “问”的艺术 开放式提问 封闭式提问 展示说明阶梯 1、迅速准确的取出商品 2、巧妙的进行实物展示 3、辅以通俗易懂的说明 4、强调与众不同的特色 5、并有忠诚客户的证言 “塑造商品价值” “永远的销售冠军” 高 效 沟 通 技 巧 LSCPA法处理异议流程图 掌握成交的信号与时机 成交信号： 核实价格、与人商量、要求优惠 质量再确定、服务事项、哪里付款…… 临门一脚应注意的问题 让 步 歌 （七）售后服务 迈向成功的三步曲 第一步：装模作样 第二步：苦尽甘来 第三步：登峰造极 基本感觉 满意的感觉 超值的感觉 难忘的感觉 产品 人员 服务 形象 货币 时间 体力 精力 整体价值 整体成本 满意价值 创造价值 学习知识 品质承诺 提升感受 建立客户信赖感 满足客户潜意识 3、售中服务－－－绩效提升 1、卖场语言深入剖析 2、售前服务－－－成为顾问 4、售后服务－－－重复购买 5、学习、改变的三重境界 销 售 动 作 精 解 售前服务 狼行天下 狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。 ---- 狼使生态处于一种平衡状态 狼，是陆地上生物最高的食物链终结者之一。 由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、 病、残的不良族群； 也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化 得更优秀，以免被狼淘汰。 没有狼的存在，生态上将出现莨莠不齐、传染病众生 的局面，不利于生命的稳定、健康的平衡发展。 “狼嚎”原因也许是为打破一切等级界线提供时间、场合和机会。狼群的社会秩序非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位！ “做你自己、独一无二” 为什么买你不买他？ 一、提供顾客一套独特的好处 －－独特卖点 此时，他们已经发现了目标……马群，就在不远处。他们开始追杀，狼群与马群都在黑夜里高速的奔跑，而狼群的速度和耐力则明显更为突出。双方都已筋疲力尽了，但狼群仍然在坚持着！ “咬定目标、锲而不舍” 天下没有任何一只羊会自愿走向