3 第三章 营销策略--学生.pptVIP

一、一对一营销的产生及概念 1990年，唐·佩珀斯先生在美国发表了著名的“一对一营销”演讲，受到了商界的广泛重视和推崇，《纽约时报》更是为此开辟了专栏。 随后几年内，佩珀斯先生和马莎·罗杰斯博士一道撰写出版了“一对一营销”的奠基巨著《一对一未来：一次一个顾客地建造关系》等多部专著。 两位大师所下的定义：“采取不同的方式对待不同的客户”。 “一对一营销”开创了当今的“客户关系管理”潮流。 一对一营销的定义 一对一营销 One-to-One Marketing 就是指企业在与客户直接互动的基础上，根据单个客户的特殊需求来调整自己的经营行为。 “一对一营销”的核心是以“客户份额”为中心，通过与每个客户的个性化交流，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定制化的产品。 /v_show/id_XMjY3ODkzMTQ4.html 曾经…… 企业家们“不惜一切代价，也要占领市场”的言论：——单纯强调“市场份额”。 一对一营销要求企业转换观念，将以市场为导向，转为以顾客为导向的战略布局，使企业的重心侧重于顾客份额，而非仅仅是市场份额。 客户份额 客户份额就是一个客户的钱包份额，即企业在一个客户的同类消费中所占份额的大小。 钱包份额也是用来衡量客户忠诚度的重要指标。 一对一营销就是考虑如何提高客户份额，增加顾客群的整体价值。 客户份额 —— Custome