如何进行客户拜访》2.pptVIP

HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD. Huawei Confidential Page * 客户的价值命题 《Economist》对全球681名高管进行调查：72％的公司认为与客户相关的业绩表现对公司的长期成功尤为重要；在短期内创造股东财富并不是企业的主要目标，而只有创造客户价值才可以为股东带来长期的财富，尤其是转型期，这就是为什么有Cost-Play，Revenue-Play之说的原因； 为什么讲TVO（或RGU-Revenue Generate Unit），因为TVO包涵正确的TCO，否则TCO仅仅反映出局限甚至错误的导向（只是C-Play）； TCO往往成为厂商的Vendor CO，如TCH（参考CRBT案例）； 仅仅成本减少，尤其是转型阶段，但经常被质疑为“Cost Play or Revenue Play”； 客户最终价值是反映在不同的解决方案原则（Solution Principles）上的，解决方案本身并不能满足客户的需求（因为它是“静物”，对谁都一样，要因地制宜），满足客户需求的是“解决方案的原则”，用户根据原则来选择所面对的多种解决方案（包括华为提供的和竞争对手提供的），所以，“原则”比“方案”更重要，以避免“以己之矛，攻己之盾”。 要区分问题的因果关系，不要把原因当结果，更不能把结果当原因。我们经常的思维模式是，把催化剂当做了化合物，把过