欧曼会经验总结.pptVIP

欧曼年会经验总结 * * 中载销售部 刘锦清 2012年 1、行销创新 2、网络创新 3、传播创新 行销创新 开展客户细分管理 以电话回访、上门拜访等方式寻找目标客户、意向客户 对客户实施回访 第四步 筛选有效信息，建立客户信息档案 整理客户信息 第三步 收集新客户资源，完善客户信息库 收集客户信息 第二步 为客户信息来源提供保障 建立客户信息收集渠道 第一步 目的 管理分类 步骤 客户管理模式 找到有需求的客户信息后就应当集中精力，将有效的能力100%的投入到最有效的客户身上，对其进行开发。 课题：如何掌握客户信息并对信息进行合理有效的管理？ 行销创新 开展客户细分管理 以电话回访、上门拜访等方式寻找目标客户、意向客户 对客户实施回访 第四步 按计划推进实施，利用《欧曼客户行销管理系统》监控各岗位的作业质量 推动执行到位 第三步 1、客户拜访；2、产品展示；3、关系维护 制定行销策略 第二步 1、按行业分类；2、按购买数量分类、3、按购买能力分类 研究客户分类 第一步 方式 管理分类 步骤 客户开发策略 只有提高对客户的分析、研究能力，才能更好的把握客户需求，缩短客户的开发周期，提高客户的开发成功率。同时在计划、库存及订单管理上更加有效，减少无效库存、无效作业的管理。大大降低无效投入，降低管理成本，提高客户的直接成交率。 行销创新 未来客户管理的核心—“强化客户关系维系”不断提高客户的“品牌忠诚度” 如何提高客户的忠诚度？首先要确定客户的价值取向，要让客户认为“物超所值”，要让客户感觉和你做生意比较划算，还要让客户感觉你和他在交朋友，而非做生意；其次要主动化解客户抱怨，不断的为客户创造满足需求的机会；最后，还要主动为客户提供感兴趣的信息。 客户行为管理步骤 制定策略满足客户需求 满足目标客户需求 第四步 主动出击建立关系 与目标客户建立关系 第三步 建立客户档案分析研究客户需求 挖掘目标客户诉求 第二步 争取目标客户界定目标市场 寻找目标客户 第一步 内容 管理分类 步骤 对客户的管理要从挖掘开始，结合客户的开发进度，逐步制定最恰当的应对策略，满足客户需求，引导客户实现购买 行销创新 客户定义 政府机构 企业单位 运输公司 VIP卡客户 100台以上 挂靠公司 政府机构 企业单位 运输公司 钻石卡客户 1-100台 挂靠公司 国有 企业单位 运输公司 白金卡客户 100台以上 挂靠公司 企业单位 运输公司 黄金卡客户 1-100台 挂靠公司 私营/股份 单位 金卡客户 10台以上 　 银卡客户 2-10台 　 私有 个体 一般客户 1台 　 私有 个人 客户级别 保有欧曼台数 经营性质 经营模式 客户行为 行销创新 √ √ √ 　 √ √ √ 　 √ √ 　 √ 　 VIP卡客户 7 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 　 √ 　 钻石卡客户 6 √ √ √ √ √ √ √ 　 √ √ 　 √ 　 白金卡客户 5 　 √ √ √ √ 　 　 √ √ √ 　 √ 　 黄金卡客户 4 　 √ √ √ √ 　 　 √ √ √ √ √ √ 金卡客户 3 　 √ 　 √ 　 　 　 √ √ 　 √ 　 √ 银卡客户 2 　 √ 　 　 　 　 　 √ 　 　 　 　 √ 一般客户 1 高层互访 积分豪礼 交车仪式 外地旅游 来京参观 体验之旅 定点展示 试乘试驾 发布会 答谢会 推介会 上门拜访 电话回访 关系维系 展示 会议 回访 销售策略 客户级别 序号 基于“客户价值”拟定营销方案 客户分类管理策略可以实现客户跟进过程的管理与监控；让不同级别的客户体验到不同的享受待遇；带给客户无限的升级期望。从而完成与客户的关系营销平台，提高客户忠诚度。 欧曼不同级别客户不同管理策略的输出建议 一、保有客户—销售策略 行销创新 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ VIP卡客户 7 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 钻石卡客户 6 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 白金卡客户 5 　 　 √ 　 √ √ √ √ √ √ 黄金卡客户 4 　 　 　 　 　 √ √ √ 　 √ 金卡客户 3 　 　 　 　 　 　 √ 　 　 √ 银卡客户 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 √ 一般客户 1 总经理热线 自保站建立 定期检修 驻员服务 配件折扣 维修预约 售前培训 技术研讨会 上门拜访 电话回访 　 　 　 展示 　 　 会议 回访 服务策略 客户级别 序号 二、保有客户—服务策略 行销创新 三、潜在客户—跟进策略 4、经判定有购车条件者 3、对选择车种犹豫不决 2、正在决定拟购车种 一个月以上成交/至少（2次/月） 1、商谈中表露出有购车意愿 B 5、要求协助处理旧车 4、再度来看展车 3、选定了下次商谈日期 2、购车