汽车用品三元盈利模式(一).docVIP

汽车用品三元盈利模式(一) 　　随着近几年中国汽车行业的发展，汽车后市场也随之繁荣起来，作为汽车后市场组成部分的汽车用品市场也同样拥有了发展的空间。但与国外已经非常成熟的汽车用品市场相比，国内汽车用品市场仍然处于起步、萌芽阶段。中国的汽车用品将何去何从？什么样的经营模式可以促进中国汽车用品市场的发展？汽车用品如何形成三元盈利模式……从本期开始，作者将就以上一系列问题作详尽的阐述，并以连载的形式刊登于本刊。 徐传新 具有15年汽车业销售与服务的一线实战工作经验。现任北京传慧嘉和咨询有限公司首席讲师、北方交通大学汽车营销EMBA班客座教授、上海交通大学海外学院汽车总裁班客座教授、人民大学汽车卓越总裁班高级讲师。其核心课程有《汽车销售服务利润提升课程》、《汽车用品营销管理及规划》、《汽车4S店KPI数字管理课程》、《汽车业客户满意度提升》等。 汽车经营收入主要依靠整车销售与服务维修，随着汽车市场竞争的白热化，经销商除整车销售与服务维修这二元盈利模式以外，还要寻求新的利润增长点，这个利润增长点就是汽车用品，也就是我们所说的第三元经营项目。三元盈利就是汽车用品与其他二元模式（整车销售、服务维修）之间的发展关系及有效整合。 一、国外汽车用品市场发展状况 2010年全球汽车行业总利润约14万亿美元，其中8万亿美元利润产生于与汽车服务和汽车精品销售有关的业务。 1.欧洲市场 欧洲市场主要以外装产品、户外产品、导航产品以及音响视频导航三位一体产品为主，占到了精品附件销售总额的60%。特别是便携式导航产品发展迅速，销售额已经占到导航产品整体销售额的50%。 2.美国市场 美国市场精品附件销售主要以改装车的相关产品销售为主，达到全部销售额的50%。与之相关的拉斯维加斯SEMA SHOW（改装车零配件展览会）首创于1963年。由于美国政府对改装车的限制相对宽松，原厂精品附件在美国市场的表现不算突出，经销商的精品附件销售额只能占到30%左右。 3.日本市场 日本市场对于汽车用品的需求更多地偏向于电子产品。电子产品具有创新性与更新速度快的特点，能够满足更多年轻人与时尚达人的需求。在日本，电子产品的开发与普及相对突出，导航、音响视频导航三位一体产品、大包围及脚垫等产品约占精品附件销售额的50%。近年来，后座娱乐系统、倒车影像系统等与导航相关的商品和车辆改造个性化产品将成为精品附件销售的重点。世界3大顶级汽车改装车展之一的东京Auto Salon展览会成为汽车精品附件加装市场的一个很好的展示平台。 二、国内汽车用品市场发展状况 国内汽车用品市场发展状况与未来预测情况列于表1。 国内汽车用品市场中，改装产品主要集中在一线城市，2011年产值大概在700亿元左右。2017年预计达到1500亿元左右。 1.产品趋势分析 （1）电子产品 ①导航：低成本、功能实用；网络化、智能化、娱乐化；最新平台系统的融入更加普遍，客户越来越能接受此类产品。 ②其他电子产品：侧重于主动安全，如TPMS胎压监测、360°泊车系统、行车记录仪、测速报警仪（电子狗）、一键启动系统、安防设备、空气净化装置等。 ③改装产品：产品种类由外观改装向音响、LED大灯、动力系统改装过渡，产品越来越趋向于科技智能化，由于国家法制等原因，汽车改装还刚刚起步，随着验车与其他相关政策的逐步放开，相信改装业会迎来他的蓬勃发展。 （2）主动安全类产品 儿童安全座椅、日行灯、胎压监测（TPMS）系统将逐步成为整车销售的加装标配产品，但是由于国家相关安全法规的不健全，造成客户在选择以上产品时会比较犹豫。 （3）美容养护产品 国外知名品牌如MOC已于2012年进入中国市场，国内此类产品品牌也像雨后春笋般出现在市场上，但是国内广大消费者对于爱车的美容养护观念的形成还需要一段时间。 ①内饰件：向环保、舒适、款式多样化方向发展，越来越多的品牌在产品上不断创新。真皮产品向高纯正度发展，纤维皮将逐步被淘汰。 ②外饰件：太阳膜、镀络件、大包围、前后保险杆、左右侧踏、尾翼、尾喉等外饰件向美观、高品质、时尚、新颖的方向发展，随着车主年龄结构和性别结构的改变，越来越多的80后车主和广大女性车主越来越追求爱车的个性化，而外饰件是其追求个性的不二之选。如今汽车太阳膜的加装率达到99%，更多车主不再选择价格低廉品质较差的产品，国际品牌以及品质美誉度较高的太阳膜受到车主们的追捧。 （4）户外用品 SUV车型的持续热销使车主更加重视汽车的户外用品装备。帐篷、车载行李架、野营设备等装备越来越受广大车主的青睐。 2.产品销售模式 受市场大背景影响，汽车用品销售渠道也在发