会销远景与模式创新.pptVIP

产品群的形成 天远今通已获成功！ 天远乐脉越销越快! 天远千舒药到病除！ 天远小公主伴你幸福路！ 4、客户资源的深度挖掘不同阶段顾客的转化 陌生顾客 会前部分 意向顾客 重点顾客 观望顾客 购买顾客 会中部分 带动顾客 使用顾客 会后部分 忠诚顾客 员工顾客 如何挖掘？ 没买的快买——首次消费 买了的再买——重复消费 买这又买那——复合消费 叫亲友都买——影响消费 感恩会流程 会前滚动播放十五年回顾短片及活动集锦 主持人互动游戏+开场白 领导致词（三十年成就，引出短片） 员工个人成长故事（引出舞蹈） 感恩的心舞蹈 主持人：太阳累了（表示主持人谢意） 员工送千纸鹤（信，表示员工谢意） 老顾客发言（灯光亮） 经理讲政策争取的过程（经理表示谢意） 副经理/助理详细解释政策 员工抢单、促销、签单、合影 午餐（继续促销） 参加感恩会的顾客条件 与员工关系很好，否则参会、不感动、不 出货，还影响他人！ 经济条件好，否则，感动了也不买起货！ 产品需求明确，否则，感动了不知买啥！ 需求量明确，否则，感动了不知买多少！ 注意：绝对不请意见顾客/新顾客 第一步：顾客信息 顾客信息 基本 信息 功能 信息 辅助 信息 确认顾客身份的信息：包括姓名、性别、年龄、 工作单位/职务、家庭住址、联系电话等 判断顾客消费能力的信息：经济来源、健康状况、 消费记录、使用效果、社会关系、交际能力等 有利于个性化服务的信息：夫妻生日、性格特征、 兴趣爱好、锻练方式、家庭事件、亲密人员等 员工 专家 经理 影响顾客四种能力的关键因素 首次消费能力 1、经济来源 2、健康意识 3、健康状况 4、员工关系 5、品牌认同 重复消费能力 1、使用效果 2、员工关系 3、品牌认同4、家庭库存 5、经济来源 复合消费能力 1、员工关系 2、品牌认同 3、健康状况 4、经济来源 影响消费能力 1、员工关系 2、品牌认同 3、使用效果 4、社会关系 5、影响能力 6、趋动利益 第二步：顾客分析 第三步:员工做好“四个一” ⑴ 做一件让顾客感动的事情 ⑵ 给每位顾客写一封信让人感动的信 ⑶ 讲一个与顾客相关的个人成长的故事 ⑷ 拿出一个能在顾客活动中表演的节目 第四步:经理做好“四件事” ⑴ 开好每天晚上的顾客分析和营销活动检讨会，督促和帮助员工做好顾客分析，并根据分析设计和改善各种营销平台和活动流程。 ⑵ 熟练掌握“企业文化/企业荣誉”及“冬季促销政策” ，并在顾客会议上讲解。 ⑶ 给当月的重点顾客（一买二说三影响的顾客）做一次家访或电访。 ⑷ 陪同员工对当月新购买顾客做一次家访。 第一个细节：从邀约、迎宾、到会签到、座位安排、送客、到会议的每一个流程，都让顾客有特殊荣耀的感觉 第二个细节：每场会议邀请的人数不要过多，以40—60人为宜，每场会每个员工邀请的人数不要超过3家，让每个顾客都得到 关照 感恩会细节 第三个细节：三讲（员工讲、顾客讲、领导讲）十分重要，一定要提前作好安排，必要时要演练，使顾客“动”起来 第四个细节：领导宣布完政策后，员工要“抢单”，在对顾客一对一的促销过程中，讲清“难得”（仅此一次，仅限今天），“好处”（与平时对比、与新顾客对比得到了多少实惠），“机会” （不是所有的老顾客都有的，只有你们参会的顾客代表才有）。 感恩会细节 5、会议营销需不断突破的问题 信任 氛围 消除疑虑，解决信任度的问题 气氛冲动，激发客户的购买欲望 突破： 医院拉动 　　　 广告拉动 　 　　口碑拉动 信任度的 提升方法 早期：公益搭台　专家唱戏 突破： 互动的提出与实施！ 氛围的 营造方法 模式的互动 义诊 专科 会议 一种模式，做着做着就没激情了; 一种模式，做着做着就没市场了。 模式互动的前提： 每种模式单独做好 义诊——技术上的东西不是很重要，重要的是：坚定信念《经久不衰小义诊》 专科——租用医院科室，聚众，检测，销售（选医院,顾客来源是关键） 会议——会前，会中，会后（聚众、下货；信任、氛围） 模式的互动 模式互动的思路： 让顾客感觉新鲜,