如何培训销售精英如何打造销售团队.docVIP

《如何培训销售精英如何打造销售团队》怎样确定训练需求(1)? ? 你在筹划一份有效的销售训练计划前，首先要知道你到底想讲授些什么。你可以从一些有关销售的书中寻找灵感，但它们决不是你专门为自己的销售人员准备的训练计划。 ? ? 要构建一套你自己的训练计划，使其适用于你公司的实际情况及销售意图，你就应该花时间认真确定你的训练需求。图2-2是训练计划制定过程示意图，可以帮助你制定自己的训练计划。 ? ? 需求分析项目清单完成标准制定计划 ? ? 找出学员哪列出训练的为每一项训做出训练计些方面做得项目清单，并练目标制定划纲要，最终出色和不足，为每一项目相应的完成制定训练计以此确定训确定训练目标准。划。练需求。标。图2-2训练计划制定过程示意图本节帮助你解决第一个步骤——如何确定训练需求。 ? ? 你要在明确销售队伍的强项和弱点的基础上来确定训练需求。如果你的销售队伍规模很小，就可以将每一个销售人员考虑到计划中；若你的销售队伍很庞大，就需要考虑一个适当大小的交叉样本。选取样本时，必须将做得成功的和做得不太如意的新老雇员都包括进去。 ? ? 为了帮助你准确地确定训练需求，下面向你介绍一些比较成熟的确定训练需求的方法： ? ? 一起工作 ? ? 与你的销售人员一起工作可能是最恰当的方法，这样，可以从中发现他们的长处、他们面临的困难以及他们工作中哪些方面出现的问题最多。 ? ? 不幸的是，许多销售主管为了确保一些重要交易的成功，将大量时间和精力用在与客户的洽谈上，而不是留心观察销售人员的表现，这虽然为销售人员起到很好的实战示范作用，但对于寻找销售人员的训练需求帮助不大。因此，在研究训练需求时，应将观察放在首位，试着从交易中摆脱出来，多去注意销售人员的表现。 ? ? 进行这种基于实际工作的研究时，要与新雇员和有经验的雇员一起工作。对最成功的销售人员和最差的销售人员要予以同等重视，并进行研究。选择一个优秀的和一个普通的销售人员一起工作时，要确保两人在你公司具有相同的销售经历。同时将一个新手与一个经验丰富的老手进行比较是不合适的。 ? ? 与新手一起时，要注意给他们安排易出问题的案例。什么样的做法、知识或技巧可以使他们销售得更多？什么地方做得差？他们的销售技能中缺少些什么？上述问题可以为你制定新手训练计划提供线索。 ? ? 和有经验的销售人员一起工作时，注意观察他们做得好的和较差的地方，找出其中的差距；并要注意优秀销售人员访谈前、访谈中、访谈后做了些什么，普通销售人员做没做？在一个优秀销售人员身上，某些方面可能很明显，比如视像工具的运用；某些东西却不是如此，比如他们对客户的了解等等。 ? ? 如果你想真正了解一个销售人员是如何成功的，可能需要交谈许久才能做到。每次观察一个优秀的销售人员后你都应作一份备忘录，请教他为什么这样做，他是如何知道客户的关键利益所在、什么时候知道的等等。 ? ? 进行这种研究时至少要与每一个对象呆上一天。你可以提议一个开始和结束的时间，但时间应由销售人员来决定是否合适，而不是由你决定。 ? ? 在观察你的销售人员在销售中用哪些方法和技巧时，最好为每一个人、每一次交谈准备一份记录表和调查表。这样，在研究完毕后，你就有资料为确定训练需求提供参考。 ? ? 表2-1 ? ? 销售人员观察报告 ? ? 观察项目：销售员姓名： ? ? 编号：日期：星期：时间： ? ? 类别：每日访谈次数： ? ? 介绍前 ? ? ●他是否做了充分准备，请他告诉你每次访谈前的主要问题、他的目标、他计划用的销售工具等。 ? ? 销售人员观察报告 ? ? ●他知道客户过去的记录吗？该客户在过去同样情况下做得如何？ ? ? ●他的工作日是否有计划？他走的路线是否很合理？ ? ? ●该次访谈他有特殊目的吗？他希望得到什么？ ? ? 正式介绍 ? ? ●他是否按原来的准备进行介绍？ ? ? ●他的开场白能吸引客户的注意力吗？请他描述一遍。 ? ? ●他是否既注重产品能给客户带来利益又注重产品特色？ ? ? ●他用了多少助销工具？列举出来。 ? ? ●他给零售商提供销售意见了吗？是否向零售商演示了如何去做销售？ ? ? ●要求订单时他说了些什么？列举出来。 ? ? ●他是否错过了签单或意向签单的机会？多少次？举例。 ? ? ●他应付客户拒绝的能力如何？ ? ? ○一旦拒绝，访谈便告失败。 ? ? ○遭到拒绝后，最后只得到一个减少了的订单。 ? ? ○拒绝毫不影响他达到预定的目标。 ? ? ●他与客户是否具有良好关系？ ? ? 介绍后 ? ? ●会谈时他手头是否准备了所有必需的销售工具？ ? ? ●他是