如何控制销售活动.docVIP

如何控制销售活动 1 销售活动的分析与评价 一、销售分析与评价的作用 现代的商品市场瞬息万变，竞争异常激烈，企业要想在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的发展，就必须加强和改善经营管理，推行现代科学管理。而销售分析与评价正是现代科学管理的重要一环。它的作用在于： 第一，通过销售分析与评价，有利于企业经营管理水平的提高。销售分析与评价作为认识实践、体味现实的重要方法，可以帮助销售管理人员正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评价，既可监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。 第二，通过销售分析与评价，有利于目标管理的推行。企业根据市场需要，确定销售战略目标后，就要将销售战略目标在企业内部进行指标分解，实行目标管理，要求做到“人人有事做，事事有人做”，不能出现人浮于事或有事无人做的现象。企业在实行目标管理过程中，离不开销售分析与评价，需要经常检查计划目标的完成情况，分析影响计划完成的原因，找出有利于计划完成的积极因素和阻碍计划完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而为制定改进措施或调整目标计划提供依据。同时，开展销售分析与评价，能把影响销售活动的主客观原因区分开来，可以查清各责任单位对销售成果的影响，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。 第三，通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现。企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动取得的经济效益水平与存在的差距，判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现资源利用最佳组合的方法。这对企业不断提高经济效益，实现预期利润具有重要作用。 二、销售分析与评价的方法 研究、分析客观事物的最一般的方法是唯物辨证法。它是认识自然和社会的方法论，因而也为市场销售活动的分析提供了最一般的科学思维方法和研究方法。实践是认识的基础，正确的认识来源于实践。进行销售分析与评价时，要从实际出发，实事求是地进行分析；要透过现象看本质，从经济指标的综合评价开始，按发生时间、地点、管理环节和变化原因进行有的放矢的深入分析；要综合分析各项相关的经济指标和影响因素，找出问题的关键，以全面的、发展的观点来评价企业销售活动。 销售分析与评价的方法很多，这里仅选择几种常用的分析法来进行说明。 1.绝对分析法 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。 依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与先进资料对比。 ①与计划资料对比，可以找出实际与计划的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。 ②与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比可反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进步情况。 ③与先进指标对比，可以找出同先进水平的差距，有利于吸收和推广先进经验，挖掘潜力，提高工作效率和利润水平。 在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性，对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。 在与其它企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。 2.相对分析法 相对分析法是指通过计算。对比销售指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。利用这一方法，可以把某些不同条件下不可比的指标，变为可比指标，进行对比分析。 依据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有： ①相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。如将纯利润与企业全部投资相比，求出投资收益率；将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率等。然后利用这些经济指标再进行对比分析。 ②构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。如将某一种产品的销售额与企业总的销售额相比，求出它的构成比率，然后将它的前期构成比率和其它产品构成比率相对比，能发现它的变化情况和变化趋势。 ③动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。由于采用的基期数值不一样，计算出的动态比率有两种，即定基动态比率和环比动态比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。计算公式为 环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。计算公式为： 因素替代法 因素替代法是指通过逐个替代因