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第三只眼看文具 The Third Eye See Stationery 如何打好开学第一仗 How to Fight the First Battle in Opening School □ 刘祖轲 “一年之计在于春”。春节过后，对学生们来说，新 行针对性的攻克，很多出现资源浪费和促销效果不佳的情 的学期又来临了，又是一个繁忙的季节。新年总该有点新 况，真是出力不讨好。那么，怎样才能做到两全其美呢？ 气象，不光要换新课本，这大大小小的文具也免不了“更 一般针对老顾客的促销方式有：假日电话、短信温馨问 新换代”。对于文体企业来说，把握好这一机会显得至关 候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等等。 重要。因此，笔者根据自己多年对文体企业的调研及市场 ⑵处理库存。这对品牌文具专卖店是一把双刃剑。如 上的营销经验，就春节之后，文体企业及文具用品店的销 果开展库存处理促销活动，对品牌有较大的伤害。经过 售，谈谈自己的看法： 近几年的观察，我们发现品牌文具店处理库存的方式有很 多。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣 一、春节假期不打烊，厂商联盟大促销 店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌 春节营销作为非常时期的营销活动，是有别于常规性 折扣店和处理专柜。 营销的特殊活动，对于文体企业来说，一定要把握好如下 ⑶提高营业额。这一目的比较明确，也比较好操作， 两个关键点： 但是避免因为价格等因素的影响而使文具专卖店在打折促 1、促销目的的准确把握 销时候才有消费者登门，而在平日却鲜有顾客上门购买。 通常情况下，文具促销活动比较常见的目的有三个： 2、促销效果的显现 ⑴开发并巩固消费者群体。在当今市场竞争激烈的情 如何才能达到好的促销效果呢？根据文具店的特点， 况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有对消费群体进 通常必须做好以下四个方面的工作内容： 18 文体用品与科技 2014.02 第三只眼看文具 The Third Eye See Stationery ⑴做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介 利用玩具与文具的淡旺季进行销售呢？捆绑促销不失为一 向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作播放与 个好方法。 摆放两个步骤：宣传品制作，宣传品涉及平面广告部分则 比如，江苏一文体用品生产厂家是一个以生产彩笔为 需要强调视觉的冲击，色调字体强调春节的喜庆与团圆的 主的厂家，由于看到了的生产彩泥的空间和利润，便于 气；宣传品的摆放，由于宣传品的类型有多种，如果是海 2002年推出了两个个中档的彩泥A和B（出厂价128元/箱 报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动开展之前发放 加2%的返点，下同），这两个个品牌主要是针对“3D轻 及摆放到位。 质”、“欣乐”等系列产品的，结果市场反映不错，但 ⑵销售人员培训。终端销售人员是展示文具品牌形象 利润并不怎么样，为了抢到高端市场，于是2003年推出了 的窗口，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进 一个高