蒙牛禹州市场——20店陈列专项检查沟通.pptVIP

20店检查专项沟通 张二虎 2013年8月28日 目 录 一：主题 二：我们终端拜访现状 三：陈列照片显示 四：破局思路在哪里 五：如何变 一：主题 变 二：我们终端拜访现状 一：我们的销售拜访与标准销售拜访步骤对比 A、拜访前：计划、准备 B、拜访中： 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招呼 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 C、拜访后：分析、总结、填写相应的表单 标准的拜访 我们的拜访 A、拜访前：没有 B、拜访中： 1、简单的打个招呼或没有 2、没有或简单整理一下 3、没有 4、没有或口头记录一下，回来忘了 5、没有 6、有，分析的不准确，无说服力 7、无 C、拜访后：无 二：我们终端拜访现状 二：我们的现状 1、市场铺市率低，平均只有53%； 2、形象：海报等POP（助销品）使用率几乎为0； 3、终端客情一般，新品如果纤维、奶特、焕轻铺不进去，尤其是20店； 4、老板不知道业务叫什么名字 5、陈列脏乱差，影响了30%的终端销售回转 6、公司制定政策难以落地执行； 7、抱怨:不断的抱怨考核多，工资低，事情多 8、最基本的东西：多少家网点不知道？铺市率精确多少不知道？有多少件货不知道？周期销量多少，不知道？店名全称不知道？地址说不清楚？客情没有？ 9、销量目标、政策制定后，讨价还价，嫌高？ 10、公司有事情，不愿意分担？没有担当 11、讲什么道理、培训、方法听不进去，开晨会连个笔记本都不带，自以为是，又成不了事！ 这也不行，那也不行，领导不行、公司不行、政策不行，问下大家：什么样的公司、什么样的领导、什么样的政策才符合你的胃口？你是领导会怎么做？你有这个能力做领导吗？ 四：破局思路在哪里 一我们想要什么？ 1、钱=提成=销量 2、销量=有效网点*单点卖力 3、有效网点提升=网点维护+网点开发 4、单点卖力=陈列+形象+客情 5、那我们再次回头来看看拜访7步骤 检查户外广宣、客户资料卡、进店打招 检查户内广宣、整理货品陈列 补充货架、整理仓库 收集并记录竞争对手的信息 检查库存，填写客户资料卡、联系卡 分析销售状况及建议订货数量 提示账款、道谢并告知下次拜访日期 形象+客情 陈列+形象+客情 陈列+客情 竞品信息 订单参考依据 订单+客情 账款+客情 二结论：思路图 四：破局思路在哪里 赚提成 赢终端 有效网点 单 点 卖 力 网点维护 网点开发 陈列 形象 标准拜访七步骤 陈列 二结论： 要想赢得终端，要有： 1、销售技巧和“见风使舵”的敏感，这个通过公司培训和终端历练，只要勤加总结，得来并不难； 2、霸气和自信：对产品自信、对政策自信、对自己自信，区别自以为是和盲目； 3、标准化的拜访 即使上面2者你有缺失，第3个方面也能有效的弥补以上2个方面的不足，只要你每天在认真的做，什么是绝招？把一招练成世界第一就是绝招！ 四：破局思路在哪里 五：如何变？ 1、变态：转变你的心态，从现在开始，要变得务实一点，多听少说，多总结，要让自己变得具有可塑性； 2、行动——从最基本的事情开始做： A、开会时，带上笔记本，把重要的东西记下来； B、在你的业务包里带上胶带、抹布、资料卡、联系卡等工具； C、进店打个招呼：哥，你好，我是蒙牛张二虎 C、终端店门口贴1张海报； D、整理一下货品陈列，当着店老板的面擦擦货； E、贴张联系卡，签个到； F、订单的时候，用客户资料卡周期销量分析一下； G、走的时候，打个招呼，最好说个祝福语：哥，我走了啊，恭喜发财哈 H、在抱怨之前先想想自己有没有做到位； I、做好一家店的销售后，要逐渐过渡一下，能不能让自己提升到一个台阶？区域管理，能不能站在整个区域的角度来思考，我的区域该怎么经营？