现代企业管理课件作者于卫东第4章节市场营销管理.ppt

4.3.4　促进销售 1. 促销的含义2. 促销的作用(1)提供商业信息　通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品、有哪些特点、到什么地方购买、购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售做好舆论准备。(2)突出产品特点，提高竞争能力　在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而提高企业和产品的竞争力。 4.3.4　促进销售 (3)强化企业形象，巩固市场地位　通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。(4)影响消费，刺激需求，开拓市场　新产品上市之初，顾客对它的性能、用途、作用、特点并不了解，通过促销沟通，引起顾客兴趣，诱导需求，并创造新的需求，从而为新产品打开市场。3. 促销的基本方式(1)人员推销　是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传，以促进产品的销售。 4.3.4　促进销售 (2)广告　广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，直接或间接地宣传自己的商品或劳务，并说服消费者购买的信息传播活动。(3)营业推广　营业推广是由一系列短期诱导性、强刺激的战术促销方式所组成的。(4)公共关系　公共关系是企业通过有计划的长期努力，影响团体与公众对企业及产品的态度，从而使企业与其他团体及公众取得良好的协调，使企业能适应它的环境。4. 促销组合策略(1)促销组合的选择依据1)产品性质。2)产品生命周期。 4.3.4　促进销售 3)市场性质。4)促销费用。(2)基本促销策略1)推式策略。2)拉式策略。3)推拉结合策略。1. 结合市场营销学的发展谈谈你对营销的认识。2. 什么是市场细分？怎样进行市场细分？3. 怎样选择目标市场？列举几种自己熟悉的品牌汽车，指出它们的目标市场是什么，有何特征。4. 企业市场定位考虑的因素有哪些？简述企业基本的定位战略。5. 简述产品生命周期的含义及产品生命周期不同阶段的特点。 4.3.4　促进销售 6. 影响企业定价的主要因素有哪些？7. 成本导向定价法、需求导向定价法和竞争定价法的差异是什么？8. 分销渠道对企业管理有何意义？9. 什么是促销？试比较人员推销、广告、营业推广和公共关系这4种促销工具的特性。1. 女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化食品2. 9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，10岁以上儿童偏爱巧克力和膨化食品3. 零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻有特别的偏好4. 一批果冻品牌已确立市场地位 尚辅网 / 现代企业管理 主编 第4章　市场营销管理 4.1　市场营销工作的性质和内容4.1.1　市场营销观念的形成和发展4.1.2　企业市场营销工作的内容4.2　目标市场决策4.2.1　市场细分4.2.2　选择目标市场的策略和方法4.2.3　市场定位4.3　市场营销的核心策略4.3.1　企业的产品策略4.3.2　产品定价策略4.3.3　销售渠道的选择 4.3.4　促进销售 4.1　市场营销工作的性质和内容  4.1.1　市场营销观念的形成和发展 1)传统营销经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、以推销为导向的营销观念三个基本阶段。2)现代营销观念的发展，也经历了不同的发展时期，而且在不断地继续发展。3)现代营销新观念。 4.1.2　企业市场营销工作的内容 1. 市场调研工作2. 目标市场选择工作3. 产品开发工作4. 产品定价工作5. 销售渠道选择工作6. 产品促销工作7. 产品储存和运输工作8. 承接订货和销售服务工作 4.2　目标市场决策 现代企业面对复杂多变、购买者众多、分布广泛、需求多样的市场，应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，有针对性地根据消费者的不同需求选择不同的营销战略，即在市场细分（Segmenting）的基础上选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，实行目标市场营销（Targeting），并在目标市场上为产品确定适当的竞争地位（Positioning）。这是关系到企业生存和发展的重大战略决策，是实施各项具体营销策略的基本前提。 4.2.1　市场细分 1. 市场细分的标准(1)消费品市场细分的标准1)按人口因素细分。2)按地理因素细分。3)按购买心理因素细分。4)按购买行为因素细分。(2)生产资料产品市场细分的标志1)按企业规模细分。2)按客户使用要求细分。3)按产业、行业特点等标准细分市场。4)