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报价说明及签约成交演示文稿 强调价值，避免价格纠缠 适时提出成交要求 总结一些您认为客户最关心的、适合客户的好处，这些好处针对的是客户的主要购买动机 明确地报出价格 强调一些超出客户期望的、适合客户需求的重点好处 利益好处 价格 附加价值 “三明治”报价法 签约成交的抗拒处理 常见的抗拒 竞争产品更便宜 比想象中的贵 我想讨价还价 我认为不需要 我负担不起 我作不了决定 未能使我信服 太贵了！ 抗拒是客户有意无意中流露出的一种信号 签约成交的抗拒处理 抗拒的原因 误解 存疑 不满 谈判人员必备基本素质 有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物； 承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件； 关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。 条件换条件 最佳替代方案。 考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。 面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。 知识要点 条件清单训练 1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件； 2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件； 3、角色扮演，进行条件换条件的演练。 注意： 条件要贴合实际、合情合理 提醒：要想获得充分的信息，必须作好需求分析。除了“问”的技巧练习以外，还需要对不同客户类型生活形态、消费形态进行学习与研究。 应用建议 迎 合 沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧 知识要点 所有的语意基本上只有两类：1、陈述各种事实、现象、事件。 2、发表看法、表达观点、陈述见解。 迎合技巧 对方说事实，我们回观点 在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。 A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。 B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。 对方说观念，我们摆事实 如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。 A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的； B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。 保留价格 俗话说：转身就走。 指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。 只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。 知识要点 应用建议 结合条件换条件，用迎合的技巧 进行直接或者婉转的拒绝练习。 知识要点 协议空间 1、就是看我可以为你做什么，你又可以为我作些什么。 2、互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。 顾客应对销售人员 1、信息准备：去不同的店问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。 2、用各种压力迅速让销售人员把自己的权限全部让出来。包括：表示整体还行但有不满；表示竞争对手价格更低；表示年底（节假日）应该让价；表示我对你们不同销售的报价都知道等等 3、换人谈判，以签单作为条件紧逼。碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表示必须降，诚恳地表示只要降价，马上签单。 4、要求见销售经理。因为销售人员的权限已经用完了，所以你就顺理成章的要见到销售经理。 1、以签单作为压力紧逼。向销售经理重述只要降马上签单，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。 2、当然不要划款，耐心等他（销售顾问）电话来。然后表示抱歉、表示为难，说自己被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散为代价，唯一目的就是最后价格的基础上再砍一次。 3、非价格优惠最后争取。如果价格折扣到了对方底线，那就再想其他费价格因素的价值。比如 顾客应对销售经理 销售人员应对一 1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价； 2、不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地。 3、每次让价的幅度一定要比上一次小。比如，销售经理一共给了3000元让价幅度，第一次让1500，第二次让800，第三次让500。 销售人员应对二 4、如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题（TMD）：如果销售经理批再便宜100元，您是今天就能签吗（TIME）；您带钱了吗（Money）您自己就能决定吗（Decision ma