商务谈判实务工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目课件1作者陈文汉第三章节商务谈判实务.pptVIP

尚辅网 / 商 务 谈 判 心 理 第三章 分 析 商务谈判 心理内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心里运用 商务谈判心理简述 --商务谈判心理的概念 --商务谈判心理的特点 商务谈判 心理简述 案例 在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。 一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。 引例1：九头牛引起的脱胎换骨的变化 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 商务谈判 心理简述 3.1.1 商务谈判心理的概念 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 1.商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 那么，商务谈判心理的有什么特点呢？ 商务谈判 心理简述 3.1.2 商务谈判心理的特点 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 1 商务谈判心理的内隐性 2 商务谈判心理的相对稳定性 3 商务谈判心理的个体差异性 商务谈判的心理特点 商务谈判需要与动机 -- 商务谈判需要 -- 商务谈判动机 2.1 什么是绩效管理？ 3.2.1 商务谈判需要 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 【案例3.2】 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。 什么是 商务谈判需要？ 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。 商务谈判需要 类型 商务谈判需要 表现 商务谈判需要也有各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外，商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需要。 2.1 什么是绩效管理？ 3.2.2 商务谈判动机 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 1.商务谈判动机的含义 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机 2.商务谈判动机的类型 商务谈判动机 2.1 什么是绩效管理？ 3.2.3商务谈判需要的分析与利用 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为。商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的规律性，就会掌握谈判的主动权。 2. 商务谈判利用 2 3 主导需要因素 需要急切程度因素 需要满足可替代性因素 1 商务谈判中个性的利用 -- 气质 -- 性格 -- 能力 商务谈判 心理简述 3.3.1 气质 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。 如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐