YYYY药店品类管理知识汇总.doc

低成本策略 　　品类管理是一个复杂的体系,必须从供应链的角度进行整体的规划设计,零售药店在利用差异化策略和集中资源策略增加利润的同时,更要进一步通过优化采购 网络 选择合适的品类和单品、优化供应链降低物流成本、优化品类结构降低品类管理成本等方面获取更多的合理利润。例如,对于淘汰或者准淘汰品种,在认真进行消费者需求和消费行为分析的基础上,一旦确定就应赶下货架、无情淘汰,以清空库存。 本文由中国论文联盟WWW.LWLM.COM收集整理。 　　2.品类中产品策略 　　(1)增加客流量策略 　　该品类策略的特征是高市场占有率、销售率和购买率,其目标是增加零售药店的客流量。因此要对忠诚度和渗透率的商品加大宣传和促销力度,在维持毛利水平的基础上加大销售量。增加零售药店客流量的核心思想是提升顾客购药的满意度。药品的可及性、适应顾客需求、顾客购药的便利度、药品的方式和货架空间安排等都是实施该策略需要考虑的因素。此外,产品店容店貌、、销售人员的形象和促销方式等也是重要的影响因素。 　　(2)提高利润策略 　　以增加或维持利润水平的品类策略,主要将重点放在高利润的品类和高利润的单品上,主要以非价格折扣的方式对具有平均毛利率水平和高周转率的商品进行促销。主推高毛利产品或自由品牌产品是目前零售药店增加利润的主要手段,该策略是药店经营的正确之道,但必须要秉着 科学 合理的原则。高毛利主推产品的销售占比不能过高,要建立以顾客为中心的药店经营理念,对门店的客流量、客单价和购买数量、顾客的年龄和性别等进行客户数据统计分析,平衡好高毛利与客流量之间的选择。在使顾客满意度不减或提升的基础上,实现药店利润水平的提升。 　　(3)增加购买量策略 　　通过增加一次购买量,如刺激额外消费、冲动性购买等,来提高一次购买的毛利水平。将促销的重点放在高购买率的商品上。商品的组合和陈列方式除了要适应消费者的需求,还要引导消费者需求,主动利用不同的组合和陈列方式来影响消费者的购买偏好,以达到刺激消费的目的。 　　(4)增强零售药店形象策略 　　在平均或略高利润水平上提高商品的多样性,可以维持或增加销量,在利润水平不变的情况下增强零售药店形象。例如,为了建立商店特有的形象,可以引进新奇、新鲜而特别的产品。零售药店要通过与 工业 的合作来突出自身的形象而不是宣传品牌厂商的形象,在数据分析的基础上选择合适的差异化品类和品牌是品类管理的前提条件。 　　 　　四、小结 　　 　　总而言之,品类定义、品类角色和品类策略是零售药店品类管理过程中的三个核心问题,零售药店要实现有效的品类管理,必须抛弃以产品为核心的品类定义方法,真正从消费者角度出发,在研究消费者的需求和消费行为的基础上进行科学合理的品类定义,实现品类管理的真正意义。实施品类管理的药店需要一个均衡的品类组合,针对不同的品类角色和品类产品角色实施不同的品类策略。品类管理过程中的这三个核心问题都是建立在市场调查和数据分析的基础上的,同时也离不开供应商的合作。品类管理是一个复杂的系统,但只要每一个环节都建立在消费者研究和科学的数据分析的基础上,品类管理的 发展 和成熟肯定可以帮助零售药店向更健康的方向发展。 中国论文联盟-WWW.LWLM.COM 药店品类管理从“心”做起 近年来，国内连锁药店导入品类管理模式的做法可谓如火如荼。但效果如何呢？从笔者接触到的上百家药店的现状看，可以总结为三种类型：一是员工参加了不少培训，老师和研究人员也告诉大家很多非常时髦的理念，但药店全面导入品类管理的还是为数不多，停留在“说”而非“做”的企业占绝大多数。二是一些区域性的领头药店，在厂商的帮助下，选择了一两个功能主治类别，尝试应用品类管理的理念。自上而下地推动企业的组织结构进行调整。比如成立了品类管理领导小组和工作小组。但门店一线人员通过实施品类管理得到的实惠却寥寥无几。据保守估计，这一类企业不到三成。三是有不到三成的企业不知道从哪里做起。也许在一两个功能主治类别药品中导入了品类管理，但由于对整改体系把握不准，在实施品类管理的过程中误入了歧途。　　　　到底有没有一个路线图可以清晰地告诉大家“如何做才能事半功倍呢”？笔者认为，药店实施品类管理要从“心”做起。即药店导入品类管理时首先要解决“来自于心的阻力和摩擦力”、“管理者和员工要树立消除浪费的恒心”以及“员工与老板‘心连心’才能获得的协同效应”。　　　　两件“小事”的困惑　　　　大家都知道“零售就是细节”的道理。在这里不妨延伸一下，叫“零售无小事”。“如果从事零售连锁行业的人没有这个意识，那么许多无关紧要的‘小事’——那些永远都无法真正预见的事件组合在一起，就会降低总体的绩效水平，以致于人们总是达不到预期目标。”(注：摘自克劳塞维茨编写的《战争论》)。在整改门店的过程