企业员工培训课件：决胜市场——客户经理销售技能提升.ppt

* 一分钟转化角色位置 信任到信赖的关键话术 与顾客建立良好关系的关键词语 * 顾客需求导向理财销售技术 * 理财投资，其实是每个人的内心需求 它常常止步在无知的途中 但它却一直在怂恿着我们 　　 不甘心的期待 * 悄然获取主动沟通权的艺术 为什么老师总是对的？ 为什么我们总是被人引导 * 老师总能赢过学生的秘诀是：“问” 问，带着判断的思维 答，带着探索的信心 * 挖掘客户需求心理的基本步骤 探寻客户期待 分析客户障碍 设计解决方案 * 锁定客户需求的超级语言技术 以问作答的语言艺术 以观点引导解决方案的艺术 以解决方案解说产品的艺术 * 课堂练习： 转被动为主动的各种语境对话训练 * 经典顾客类型的销售回应技巧 专家型顾客 熟练型顾客 平常型顾客 无能型顾客 决胜市场 ——客户经理销售技能提升训练 * 200908 主讲：詹晶明 决胜市场的思想游戏 快速走进客户的心里 需求导向的理财销售技术 坚定有力的临门一脚 Contents —— * 艾思林柯咨询 ACELINK 　主要项目顾问 决胜市场的思想游戏 * 我行又推出了一期人民币博弈理财产品，于是，我就向客户推介。 刚好理财客户梁先生来办业务，我就说：“梁先生，我行刚好推出一期人民币理财产品，你有兴趣购买吗？”“还买？我上次购买的那只国泰指数基金，现在已经不见一半净值了，还叫我买？”我说：“是啊，近期股票市场是不景气，基金也是跟随大市下跌了不少，但是，我们这个理财产品是个低风险的产品，收益也免税，预期收益比同期定期存款的要好呢！”“是吗？那你把那产品说明书给我看一下。” 于是，我把产品书给他看，看完以后，他指着说明书说“你看，你们这个产品没有说保本，收益又说是预期收益，到时本又不保，收益又可以没有，一点保障都没有，我还是不买了。还有，上次那个基金如果不是你介绍我买，我还不会买呢，都怪你！” 面对梁先生的指责，我无言以对。 案例讨论——顾客在亏损 * 我们要成为优秀理财经理的 最大困难是什么？ * 成功靠什么？ * 顾客为什么拒绝我们？ 我们内心的担忧是为顾客吗？ …… 我们以客户为中心了吗 * 读不懂人是营销失败的根本 * 边长军 老师 * 一段真实而传奇的故事 * 专业+同理=可信赖 敬业+可信赖=成功 * 快速走进客户的心里 * 销售第一要思考的问题—— 我们在卖什么？ * 理财产品的核心价值与商业机会 满足客户投资期待 降低客户资金风险 提高服务满意度 * 消费者的价值重点与成交机会 经济收益价值 心理需求价值 社会关系价值 * 电话邀约的技术 * 电话邀约的最大障碍是什么？ 课堂模拟演示 * 电话邀约的基本步骤 亲切的称呼 建立良好关系 同理心邀约 确定约定的时间 * 电话邀约的异议处理技巧 倾听的障碍 理解的表达 澄清的共识 缔结的行为 * 三分钟建立信赖关系 * 一分钟树立专业形象 顾客心目中的“银行人” 顾客的真正含义与浅表需求 * 顾客心中的“银行人” 精于计算的人 善于理财的人 有知识的文化人 * Comfortable舒适的 Understandable被理解的 Smiling微笑的 Thankful感恩的 Optional有选择的 Memorable难忘的 Efficient高效率的 Resolution能解决的 客户（CUSTOMER）的内涵 * 一分钟表达赞美欣赏 同理心的赞美技巧 赞美与感情交流