商场促销活动操作流程.doc

卖场促销活动的操作流程 编制/日期：林浪婷2009/06/24 一、活动目的： 每场促销活动的开展都有必须有一个鲜明的活动目的，借助鲜明的活动主题和活动内容带给消费者利益，吸引消费者的注意力刺激消费者购买。以现场角色演示活动营造销售现场气氛，吸引客流，临门一脚促进产品销售。在了解活动目的时须对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？如端午节所进行的粽子节，其活动目的就是提升店面客流，扩大企业形象，同时增进销售额的提高。开展促销活动的目的有可能是为了提升销售，亦也可能是为了提升企业的知名度及美誉度，总而言之，只有目的明确，才能使活动有的放矢。 二、活动对象： 针对本次活动的对象是谁？即所说的目标消费群，在开展促销活动时须了解该活动是针对市场中的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。在确定活动对象时还要了解本企业的消费定位，即属于中端、高端还是低端市场，是针对商务人员还是学生一族，有目的性的针对特定群体制定促销计划。 三、促销分析： 促销分析分为三个步骤： 1、促销产品分析：对于本次促销活动所用的产品是属于何种产品类型？何种规格？其主要功能是什么？产品定位是属于高端市场还是中低端市场？其目标对象是市场中的那个群体？要突出和延伸产品的卖点，尤其是独特卖点，这是让顾客区分是选择我司还是竞品的分水线，同时要与目标对象的特点、爱好产生对接和互动，发挥产品的最大能量。 2、竞争对手近期促销活动分析：要了解及调查市场上我司产品的同类产品或相近产品是否有开展相似的促销活动？其促销方式及开展模式如何？其开展的地点与时间如何？是否与我司本次活动有相冲突之处？其活动主题是什么？后期应针对竞争对手所开展的活动对本次活动进行修改或反击。 3、目标消费群心理分析：在确定活动对象后，须了解目标消费群的消费习惯如何？本次促销活动的开展能否在一定程度上冲击其视野，使其发生购买行为？这一群体的一般工作习惯与消费心理如何？ 四、活动主题 活动主题包括两个部分内容，确定活动主题及包装活动主题： 1、确定活动主题：确定了活动对象及了解活动对象的消费心理后，针对目标消费群的心理选择一个贴切的活动主题。如本次促销活动的主题是降价、价格折扣？是答谢消费者所开展的活动？还是演示促销？亦或是为庆祝公司销量达到某一金额或祝贺公司取得何种荣誉而开展的等等，选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。 2、包装活动主题：任何活动的开展都少不了包装二字，包装意味着首先在视野上给予消费者强有力的冲击，在包装的功夫上，讲究的是如何淡化活动的商业目的，贴切消费者，从消费者角度出发，让消费者感知此次促销活动是为答谢消费者而非单纯想获利。在包装主题上还须强调：任何小事都不要忽略创意。好的创意能让人牢牢记住公司的产品及品牌，同时好的创意能使本次活动具有震撼性及排他性，区别于竞争对手的其他活动，往往能在同类活动中脱颖而出，令人印象深刻。另外，活动主题还须有一个响亮的口号及活动名，要有吸引力、易于传播pointof purchase advertising）又称为“购买点广告”，在选择POP广告方式上应尽量采取立体形式展示牌，另外，由于现场演示活动多为短期的促销活动，因此，POP广告的内容应以公司品牌为主要宣传点，突出主要产品，避免因本次活动的结束广告牌弃之不用造成浪费。利用POP广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。语调明朗沉稳的，认真倾听有针对性的寒暄真诚的每一个人当遭到客户拒绝时泰然若，有礼貌道别当客户对我们的产品和企业提出不满时应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听当客户对产品价格提出太贵时很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。通常是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩要想，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后再细分促销活动的各开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。确立促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少定的随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。视觉促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告气球、巨无霸充气模型横幅、条幅等用产品或