大厦目标客户群分析报告.ppt

2.大厦目标客户群分析 目录 2.1 大厦产品分析 大厦产品特点 2 大厦SWOT分析2 2.2 大厦客户分析 客户类别2 需求类型分析2 2.3 大厦目标客户定位 -明确客户定位1 -指出此类客户特点2 -列出操作重点与手段2 大厦产品特点（略） 档次特点：中档（解释一段话，例如适用于中小企业或面积要求不太大的企业） 功能特征：研发与中试。典型的写字楼宇，适用作用办公和研发场所。此外中试中心面积大、无障碍、承重力强，适合作用中试生产。 产业特征：光电子材料和器件 服务：产业配套服务完善，检测、交易中心、等服务比较完备。适合作为孵化空间。 卖点 永丰光电ICT的标志区 产业服务空间的服务中枢。 光电子材料为重点，面向北京地区中小型光电企业，做为研发、中试空间。 企业成长服务：企业孵化服务和加速服务；永丰新材料检测平台所在地；永丰光电技术展示大厅“未来光电世界”所在地。 大厦产品特点 永丰基地主要优势（略） 政策优惠 服务 理念（中国制造） 大厦SWOT分析（略） 优势： 新兴的园区，规划合理，科学布局，配套设施齐全，能适应现代化高科技园区的发展。 劣势： 交通暂时不便，人气不旺，部分设施无法启动。 机会： 北京乃至全国进行大规模开发区清理、整顿，在短期，土地尤为稀缺；作为高新材料产业化基地，有很大的吸引力。 威胁： 北京的园区发展势头很旺，且在不同成都运作很成功。势必减少永丰基地的吸引力，而影响大厦。 客户类别分析 客户类别分析 多视角、系统化的客户分析。 以寻找大厦目标客户为出发点，以打造基地特色品牌为立足点。 战略指导性与可操作性并举。 以北京地区企业为重点，对跨区企业进行优惠，精心对付一两家跨国企业。 以光电材料、元器件为重点，激光器、光电显示、光收发一体化模块、新材料等为主 以民营企业、改制转型企业为重点，积极开拓科研院所市场，对于服务机构可以一事一论 以初创期、成长期的小型企业为主要对象，以跨国公司，国内特大公司为重点攻关对象。 以技术研究、试验中试、分析检测企业为主要对象。 以新建，搬迁为主要对象，可适当考虑发展扩建、设立分支。特别是非京企业的新建和搬迁。 需求类别分析 地段取向型（北京上风上水， “中关村新区” ） 价格取向型（远低于中关村，前期更加优惠 ） 质量取向型（上乘标准厂房，中央空调配套） 时间取向型（随时可以供应，一站服务到位） 服务取向型（配套产业服务，齐全生活设施） 环境取向型（环抱人文科技，身处绿色原野） 概念取向型（光电创新大厦，材料世纪新城） 通过以上分析，结合大厦的优劣势，确定永丰侧重的取向客户是地段取向型、价格取向型、质量取向型、环境取向型、概念取向型。 明确客户定位 一、中科院 二、北京高校 三、专业研究所 四、技术服务机构 五、国内企业 六、跨国企业 七、其他方面 一、中科院（技术力量直接回间接来源） 一、中科院 一、中科院 二、北京高校（技术力量直接或间接来源） 二、北京高校（技术力量直接或间接来源） 三、专业研究所 三、专业研究所 四、技术服务机构 四、技术服务机构 四、技术服务机构 四、技术服务机构 五、国内企业 五、国内企业 六、跨国企业 客户特点 直接或间接以中科院、北京高校、专业研究所为科技力量，并据此参股或控股（小部分是全资设立的下属公司） 都在不同程度上想在京设立研发机构或建立中试基地、与北京当地企业建立合作。 公司在不同程度上进行公司扩张，采取的方式主要是设立分支、合作设立研究所、中试基地，公司进行重组、收购当地企业。 操作重点与手段 操作重点 跨国集团 手段 1、盯紧有关光电子跨国集团的近来行踪，分析在华战略，选择近十家进行不同形式的接触。 2、邀请参加园区的投洽会，从感性上对园区认识。 3、对企业进行量身打造的光电行业说明，充分介绍北京作为亚洲的研发中心的强大科技实力，而永丰为未来中关村的核心，必将近水楼台先得月。 4、主动联姻，介绍北京的科研强体与之共建中国研发机构、中试基地、试验中心、并在某些方面进行优惠。 操作重点与手段 操作重点 国内特大型企业。 手段 1、对于在京企业，已经有很好安置的（指已在其它开发区入驻、已经自己埋好土地建造、或原有区域足够发展）动员将其产品放到永丰展览演示，为永丰作为一个演示展览中心服务，进而向一个光电产品（搜索）集散地转化。 2、对于发展势头挺旺的在京光电企业，考察其原有场地是否能满足发展需要，最近的战略规划，只要没有现在搬迁的，一切皆有希望来永丰入驻；可以将永丰将作为北京的光电子（特别是激光和元器件）品