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导购员培训二课件
销售真经;【销售的境界】;【销售之王乔·吉拉德的经验】;【优秀销售的六大特点】;【销售之道】;【销售不跟踪,最终一场空!】;【销售人员必须要会回答的问题】;【请不要再用老土的销售对白了】;这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!
你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!
再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!;所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件;第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来;第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,
第五种说法:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言! 切记:把一种说法练习熟,脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!;第三句话怎么说?;“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”???;所以你不能主动便宜!
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?
而不是给顾客便宜!
怎么告诉呢?那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!
讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”;“你能便宜点吗?”;“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动! 如果看完商品了,也喜欢了
怎么谈价格呢;销售技巧;因为让他想到痛苦了!
烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。
那么我们把这些痛苦变成快乐!
这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。
这样我们避免了痛苦,向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了;?“我认识你们老板,便宜点吧!”;有人说,他要真认识怎么办?
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?
直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他,但绝不降价!
这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!;“老顾客也没有优惠吗?”;因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。
一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!
顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!
他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照
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