spin第一部分幻灯片.ppt

* 第十九问 你认为赢得一个客户的订单是由于 A：你的产品的质量 B：产品的价格 C：产品符合需求 D：得到了回扣 * 第二十问 获得一个新客户比维护好一个老客户 A：更难。 B：更容易 C：难说 D：没有想过 * 成功的自我介绍及产品呈现方法(去掉,暂不讲) 电话中的自我介绍 陌生拜访中的自我介绍 产品指示节奏 * 电话中的自我介绍 电话沟通的特点 导入阶段 产生兴趣，维系通话 信息传递阶段 收集信息，发送信息 寻找共识阶段 绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解 没有“不”的对话 * 自我介绍考虑的要点 客户的兴趣在哪里？ 产品，公司，你自己？ 成功的八秒钟 * 陌生拜访的地点问题(去掉,暂不讲) 写字楼群 新开发的工业园区 港口附近的外贸公司 加工品聚集区 扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城 * 陌生拜访中的自我介绍(去掉,暂不讲) 陌生拜访的特点 戒备，防范 烦恼，讨厌 阻挡，回避 转化劣势为优势 机会，商业机会 诚恳，自我态度 * 从陌生开始 八秒钟之内会有什么呢？ 外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白 * 陌生拜访自我介绍的开始 快速到达目的地 通过“守门员” 所有的自我介绍 自己的位置 所代表公司的位置 所携带产品的介绍 准备展示 * 引起注意的策略 介绍的策略 推荐人的策略 提供利益的策略 好奇的策略 赞扬的策略 产品策略 达成共识的策略 * 策略演练 将你理解的策略写下来，至少写其中的三个 请在15分钟内完成 大家开始演练这些策略 * 一个试验 观看一个图片，请写下你的见解 请与你身旁的人核对并讨论？ * 沟通：销售人员与客户 有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？ * 陌生沟通的三个阶段 导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣 过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？ 结论 结果判断：成交可能性大小 * 导入 调动兴趣 目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍 因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光 内涵：满腹经纶 * 过渡 传递信息 获得信息 输出信息 力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧 * 结论 结果判断 是否是一个有效客户 是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户 * 沟通的法宝 倾听 为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴 听什么？ * 趋同行为对沟通的意义 趋同行为 尽可能地展示自己与对方相像的那些方面 销售人员应该首先与客户趋同 * 沟通的利器 发问 什么时候问？ 问什么？ 怎么问？ 问谁？ 沟通的一些小常识 参考资料 * 第一阶段的总结 回顾内容 布置作业 填写销售调查表 山西世纪煜丰房地产经纪有限公司 * 山西世纪煜丰房地产经纪有限公司 * 山西世纪煜丰房地产经纪有限公司 * 山西世纪煜丰房地产经纪有限公司 * 山西世纪煜丰房地产经纪有限公司 * 山西世纪煜丰房地产经纪有限公司 * * 作为组织采购的需求 获得合格的产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与开发商有良好的双向沟通 开发商改进完善自身产品 与开发商建立合作伙伴关系 * 产品知识与客户知识的碰撞 问：客户需要产品的什么？ 问：产品的特征适应哪些客户？ 问：产品的优点适应哪些客户？ 问：产品的利益适应哪些客户？ 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？ * 营销学基本知识(去掉,暂不讲) * 营销基础(去掉,暂不讲) 市场营销的目标，定义 营销管理的概念 * 关注周围的营销(去掉,暂不讲) 明斯克航空母舰在电视台上做的广告 南孚电池在路边的推销 中国铁路的火车提速 鱼吃猫的故事 * 营销理论的灵魂(去掉,暂不讲) 需要、欲望和需求 产品（商品、服务和创意） 价值、成本和满意 交换和交易 关系和网络 市场 营销者与预期顾客 * 市场营销的定义 个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程 需要、欲望和需求 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求 * 营销可以创造需要吗 营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求 * 产品（商品、服务和创意） 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西 一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意 分析中国供应商这个产品 * 重要的问题 餐馆提供的实体商品是什么？ 食品 提供的服务是什么？ 座位，上茶 提供的创意是什么？ 节省顾客的时间 安家房地产公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？ * 价值、成本和满意 价值是指消费者对产品满足各种需要的