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有 效 培 训 与 辅 导对提高网点产能的重要性 第一部分：提高网点产能分析 网点现状 　一、现阶段银保合作局面 　 1、发展处于起步 　　 ★银邮代理与欧美国家差距甚远 　　 ★经验与专业化的不做导致产品单 一，不能完全适应市场 　　 ★客户认识度较浅 2、银行多家代理 　　★新保险法的支持 　　★各家保险公司普遍认识 3、竞争主体过于单一 　　★手续费为主 　　★产品差距小 　　★服务方式类同 4、银保合作的关系简单 　　★无深层次合作 　　★松散的代理销售关系 　　★发展很不稳定 二、网点现状及问题 　　1、现状 　　★零产能和低产能网点较普遍 　　★高产能网点业绩大幅度震荡，时好时差 　　★网点业绩呈现季节性波动 网点类型描述 类型一 零产能网点 无产能或产能极低 类型二 低产能网点 出单、但保费较低，始终没有获得大幅提升 类型三 大幅震荡型网点 各期之间保费差距较大，震荡起伏 类型四 大幅震荡型网点 由高产出迅速下滑 类型五 优质网点 始终保持较好的产能水平，且产出较稳定 2、网点分析 　　依据网点销售意愿和销售技巧，可将网点划分为甲、乙、丙、丁四类 甲类 高意愿、高技巧 乙类 高意愿、低技巧 丙类 低意愿、高技巧 丁类 低意愿、低技巧 甲类：这些网点需要我们积极培养，主要是采取有效的激励手段。 乙类：需要完善的培训辅导 丙类：要分析分析，加强沟通和辅导 丁类：这些网点目前可能没有什么业绩，需要时间和机会，不放松 提高网点业绩的技巧 一、提高网点产能 　　1、维护好网点关系，保持良好沟通的持续 　　2、树立明星网点，铁杆柜员 　　3、为公司提供信息，共同策划竞赛方案 　　4、与银行上层必要的沟通协调 　　5、善于规划，追踪网点业绩 　　6、对柜面人员心态和技巧的辅导 二、提高网点开单率 　　1、塑造个人专业形象 　　2、做好目标客户分析 　　3、制定个性化的激励政策 　　4、了解网点及同业的更多信息 　　5、客户经理示范 　　6、建议公司支持 　　7、经常辅导与沟通 三、提高网点业绩法则 　　1、拥有经营管理思想 　　2、掌握激励技巧 　　3、注意总结改进 　　4、提高服务水准 　　5、作好沟通与辅导 提高网点产能的关键 小故事 第二部分、如何进行网点高效有益的培训与辅导 一、培训与辅导的重要性 1、提高网点人员业务技巧和销售意愿，从而达成销售成绩的重要方法 2、打破柜员的传统工作模式 3、协助银行从基础做起，建立营销理念 4、树立自己良好形象，加强了解 5、最终目的是提升业绩 　　公式一： 保费＝网　点　数×活动率×有效网均保费 决定因素： 　不断开拓的意识　培训　　培训 　 　 行政手段　 　辅导　　辅导 　　　　　　　　　拜访量　寻找准客户 　　　　　　　　　　　　　技能激励　　 公式二： 　　保费＝网点销售意愿×网点销售技能 　　 决定因素： 　 激励　　　　培训与辅导 　　　　　 培训与辅导　　 专业知识 　　　 　　 行政手段 二、培训的基础 　　1、尊重人的差异性 　　2、注意礼仪 　　3、具备专业知识与沟通说明的能力 　　4、善意、真诚、为人解困 　　5、激励柜员促成欲望 　　6、营造美好前景 三、对基层培训的要点 　　1、时机的选择 　　2、形式灵活多样 　　3、地点随机性 　　4、内容广泛，突出理念 　　5、提高对问题的解决率 四、有效辅导的要领 　　内容 　　1、银代产品知识 　　2、保险基础知识 　　3、建立信心 　　4、技巧提高 　　5、意愿提升 　　步骤 　　1、示范 　　2、协同 　　3、观察 　　辅导的个性化 　　1、发挥客户经理个人优势 　　2、对不同对象有不同方法 　　3、掌握辅导的原则和时机 　　辅导中注意事项 　　1、关系融洽 　　2、观察细致 　　3、反映迅速 　　4、个人品牌的树立