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服装订货会培训 金克言 商品买手的5适原则 适时——商品销售周期的控制，商 品上市计划的实施 商品生命周期的5个阶段的管理 PK 商品上市计划 　 模拟案例分析： 畅销、滞销分析商品管理公式的使用 上货计划制订 年度销售计划模型 了解商品的生命周期 适价——店铺的消费能力与货品的 价格体系的管理 订均价PK销均价　 　适量——商品的量是一把双刃剑 采购量PK陈列容量PK销售量　 　适品——商品的结构与比例 销售数据分析与商品管理　 　适店——在什么地方卖？？ 商品与店铺与销售 店铺的分级管理概念的形成　 如何实现订货5适原则? 订货总量测算步骤 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货总量测算步骤 总量预测原则： 订货金额总量的测算 在开店计划收集表中包含的信息： 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货金额总量的测算 订货总量的测算合理性验证 同店同比增长合理性验证 订单增长合理性验证 平均单店合理性验证 BU增长合理性验证 新店数量增加合理性验证 以滚动的方式进行总量合理性验证 预测订货结构比例的原则： 订货前数据分析的分析方法： 罗列法 归纳法 对比法 今年与去年 进货与销售 销售与库存 本地区与别的地区 本地区与全国平均 。。。。。。。 趋势预测等 货品分类结构图： 最新AD产品构架分类－分销系统 订货结构比例预测 预测订货结构比例的方法： 订货结构比例预测 预测订货结构比例的方法： 订货结构比例预测 某地区产品的 进、销、存大类结构占比： 订货结构比例预测 其他各项指标(如：性别 ，系列 ，上下装 ，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算 订货结构比例预测 由此，我们可以得出 订货分析系统操作注意事项： 分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售； 新货的分析中分成3次导出数据要的数据； 3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份－4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份－5月份；4月份的为3月份－6月份）； 3次导出的数据累加后，进行数据的分析； 由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。 影响货品采购的好坏的因素 外因 店铺的预计销售有误； 新开店计划出现问题（未开或计划外）。 内因 选货的准确性（动销比来判断）； 下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性（售罄率与销售速度来判断）； 不同下量SKU组成的结构准确性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）； 总量测算与宽度，深度的关系 宽度与深度体现的地方 换一种思维和角度考虑 如何选择订货的深度呢？ 如何选择订货的深度呢？ 涉及到的问题： 影响订货质量的重点－选款 如何提高我们的选货眼光 从数据积累经验 从市场积累感觉 他山之石可以攻玉 从数据积累经验 做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。 当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。 在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。 销售速度正常的情况 注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了68 ％左右，此款鞋下量 及深度较为合理。 销售速度过缓的情况 注：此款鞋在累计60天的