甲方心态分析1101.pptVIP

事件：一次业务系统升级招标 背景： 原业务系统运行效果不佳，业务部门新上任的领导提出进行整改。 分管业务部门的高层领导表示支持 原系统由信息处正处长主抓完成 讨论： 甲方各人对本次招标活动的态度、关注重点、想法。 作为乙方的我们如何操作来增加中标的机会。 谢 谢 ! * * 领导层 从宏观至微观 逐步减少 业务部门从宏观到微观逐步增加 * 加总结 谈真正关心的内容 总结此三类人员 的关注点，提出目前有些预销售人员和不同的人员进行系统介绍时，都 * 经过分析之后我们可以很明显的发现，三种不同类型的用户的关注点截然不同。 而我们在与甲方进行交流的时候 * 像x光机一样分析清楚甲方的业务需求 * 将甲方的思路与乙方的需求分析以及行业内的经验融合在一起，形成一个最适合甲方的方案 * 有时我们需要指出甲方的问题与不足。当然这需要在已经取得了甲方一定程度信任以后。 * 逐步深入，逐步融入 * 选几个角色 * * 为什么需要分析甲方心态 ？ 《孙子兵法》---- 谋攻篇 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战必殆。 屁股决定脑袋 思路决定出路 领导层 技术部门 业务部门 项目本身 项目成本 项目技术规格 乙方专业服务 项目带来的利益 单位（公司） 个人 领导层 技术部门 业务部门 建设成本 维护成本 培训成本 使用成本 建设周期 维护人力 建设人力 关注度：低 高 费用成本 人力成本 时间成本 领导层 技术部门 业务部门 先进性 稳定性 可扩展性 易维护性 易用性 界面亲和力 运行速度 容错性 关注度：低 高 系统性能 交互性能 领导层 技术部门 业务部门 需求变更 BUG修改 维护工作 培训工作 行业经验引入 帮助规范IT管理 远期规划 帮助甲方提高信息化水平 帮助甲方提高业务发展水平 关注度：低 高 运维服务 咨询服务 领导层 技术部门 业务部门 提高工作效率 减少工作量 提高工作质量 提升管理力度 提升管理 降低成本 支持宏观决策 提升公司竞争力 关注度：低 高 微观 效果 宏观效果 领导层 技术部门 业务部门 经济利益 提升职权范围 提升政绩 关注度：低 高 领导层 项目成本 项目宏观效果（提升管理） 专业咨询服务 技术部门 项目开发成本 系统性能 运维服务 业务部门 交互性能(易用性) 项目微观效果（提高业务） “X光机” 甲方对信息化的理解，多是定性粗线条的，需要乙方发挥自己的专业优势，用科学方法进行验证、提炼，乙方要做的是将甲方业务无死角地看透，需求分析分析结果要如X光片一样清晰。 “调色板” 一个项目实施方案的确定，一定是经过透彻分析。乙方要注重倾听记录，分析筛选，将甲方的业务特点充实进自己的方案，把甲方、乙方、以及行业内其他优秀的思路想法，调和成最适合项目的颜色。 “诤臣谏士” 很多乙方都在有意揣摩甲方主要领导的喜好，往往在原则问题上一味迎合，自身创意的表达论述大打折扣。如此，己方得核心价值便不存在。 在充分调查研究的基础上，乙方对自己的观点应有自信，做诤臣谏士，直言不讳，勿见风使舵。 * * 领导层 从宏观至微观 逐步减少 业务部门从宏观到微观逐步增加 * 加总结 谈真正关心的内容 总结此三类人员 的关注点，提出目前有些预销售人员和不同的人员进行系统介绍时，都 * 经过分析之后我们可以很明显的发现，三种不同类型的用户的关注点截然不同。 而我们在与甲方进行交流的时候 * 像x光机一样分析清楚甲方的业务需求 * 将甲方的思路与乙方的需求分析以及行业内的经验融合在一起，形成一个最适合甲方的方案 * 有时我们需要指出甲方的问题与不足。当然这需要在已经取得了甲方一定程度信任以后。 * 逐步深入，逐步融入 * 选几个角色 * *