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商务谈判中“问”的技巧 8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容 “贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？” 9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己预期的目的 “谈到现在，我想贵方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”—使对方没有其他选择余地回答。 10、协商式发问：使对方同意己方的观点 “你看给我方的折扣定为3%是否妥当？” —对方容易接受。 商务谈判中“问”的技巧 提问的时机 1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。 3、在议程规定的辩论时间提 问：按照谈判进程安排进行。 4、在己方发言前或后 提问：承上启下。 商务谈判中“问”的技巧 提问的要诀 1、预先对问题有所准备：心中有数 2、要避免提出哪些阻碍对方让步的 问题：为对方着想 3、不强行追问：不强人所难 4、诚恳发问，避免以法官的口 气向对方追问：尊重对方 5、提出问题后即专心致志地倾听 对方的回答：不打破对方的沉默 6、提出问题的句式应尽量简短： 凝练问题，切中要害 三、商务谈判中“问”的技巧 提问的其他注意事项： 1、不应在谈判中提出下列问题： 1）提出带有敌意的问题 2）提出有关对方个人生 活和工作方面的问题