精武门销售技巧.ppt

單一保單的優缺點 比較保單： 減法與除法比較的方式 接觸面談中的產品浮現 HELP H=Human E=Exactly L=Life P=Product H=FactsE=精確的思考L=面談內容P=產品浮現 練習：我不需要保險 SA1=0 →L=小孩已經成人或無依賴者或有家財萬貫→SA2＞0，Rt=0 SA2變更多就是解決方案 練習：我沒有錢 SA1=0 Rt=0 SA2=0 →準客戶需要保險並（但）不能支付費用 若真則需找AP 若假則無意義 假設真（假設尊嚴性） 要確定需要才有沒錢的煩腦 為什麼你覺得你想要保險呢？ 成交的意圖就是產品浮現 浮現是當觸及時而出 創造面談一個可延續的「勢」（造橋） 檢視：我做到什麼？ 他喜歡我嗎、 下次要做什麼 他是否有一些概念 他期待嗎？ 離前話術 （造橋的行為） 準備的概念 ／研究和探索 複訪前的準備 最多用三個晚上必需完成 ABC的思考探索 A：一般認為應買的理由B：或許可以不買的理由C：如何變成買比不買好 實案討論（即席） 數字面的呈現→ 八張紙 八張紙是取代建議書最好的方法 什麼是八張紙 ? 他是保單四元素的計算過程，包含至少兩個以上的產品及其變化 以及必要時「證明」的依據 它顯出：你不是信口開河，數字是正確的 你精心為他設計而非公司現成的產品 你花了很多心血用了很多時間 說明你為什麼沒有建議書的原因 不會造成比較而為人做嫁 八張紙要除你之外任何人看不懂 說明及結束的面談的電話約訪 兩種：要去、暫時不要去 不要超過三天 說明及結束的面談的行前檢查 用一個專屬的公文夾 用電腦列印出要呈現的文件 是否有彩色的區分 預想取用的時機和順序 是否需要以下的工具 對照表 曲線圖 特殊設計的圖畫或圖案 保險條款、保險法規、相關的公文 有公信力的書籍、年鑑、報表 可以用的道具 空白紙及兩支以上的色筆 要保書和收據 說明及結束的面談 把它當做最後一次面談 不要有時間的限制 除非他要聽否則絕對不說 不可提示建議書 不超過三分鐘要用到紙和筆 不是去說明的；是去成交的 看緊自己的嘴巴看清對方的反應 摸索前進，按步就班 說明及結束的面談的原則和方法 說明面談是藝術沒有標準模式 先觀察並停留30秒等對方開口 見機行事先探軍情 提到上次面談 保持開放的頭腦 提出一些困惑的問題 進入數字（開始用空白紙和筆） 調整對方的頭腦 絕不說出自己的意圖 產品的好處不要一口氣說完 懂得閉嘴的藝術 除非他要聽否則不說 等他問／讓他困惑 用比喻／用你發生的經驗和實例 用對比 用比例 只講邏輯不要指出事實 推銷自己／表示專業 用體檢做主動締結的方法 成交時立刻要求介紹準客戶 打預防針 問題探討 總結 155-13#6 156-13#7 157-13#8 158-13#9 159-13#10 160-13#11 161-13#12 162-13#13 163-13#14 164-13#15 165-13#16 166-13#17 167-14#1 168-14#2 169-14#3 170-14#4 171-14#5 172-14#6 173-14#7 174-14#8 123-10#7 124-10#8 125-10#9 126-10#10 127-10#11 128-10#12 129-10#13 130-10#14 131-10#15 132-10#16 133-11#1 134-11#2 135-11#3 136-11#4 137-11#5 138-11#6 139-12#1 140-12#2 141-12#3 142-12#4 143-12#5 144-12#6 145-12#7 146-12#8 147-12#9 148-12#10 149-12#11 150-13#1 151-13#2 152-13#3 153-13#4 154-13#5 115-9#11 116-9#12 117-10#1 118-10#2 119-10#3 120-10#4 121-10#5 122-10#6 * * 保持良好的氣氛 輕鬆 自然 擁有開放的頭腦 作一個不同於一般的業務員 控制面談推銷自己 聊天 傳達 認知 確定 一般問題 個別問題 暗示解決方案 造橋 接觸面談圖 * * *