经销商公司化管理操作系列四——分销商管理.doc

经销商公司化管理操作系列四 ——分销商管理 分销网络开发 CHAPTER 1 分销网络销售代表岗位职责 如何寻找分销网络 分销网络开发程序 分销商服务 分销商管理 CHAPTER 2 样板管理 库存管理 分销网络开发 分销网络销售代表岗位职责 1.做好分销网络客户的销售与服务工作，搞好客情关系 2.争取产品在分销网络客户门店的最佳展示位置及摆放公司的促销用品 3.做好分销网络客户的账款回收工作 4.做好分销网络价格的管理和市场的监控工作 5.做好公司与分销商之间的信息反馈和沟通工作 6.做好分销网络客户的库存管理和门市导购人员培训工作 7.做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息收集、整理和反馈工作 8.依据公司的分销管理制度，做好日常管理及报表填写工作 如何寻找分销网络 在寻找分销网络的时候，我们要清楚地了解，哪些是影响目标客户决定的真正原因。所以，我们在寻找分销网络的过程中应该注意以下几方面： 1、清楚分销网络购买产品的目的： 希望通过该渠道增加销量、并产生更多利润 希望通过增加其代销产品的品种，提高在当地的竞争力和抗风险能力 希望通过代销本产品，提高与其他生产厂家的谈判机会 2、了解限制分销网络“下决心”的因素： 当地市场环境及该类产品利润空间的大小，市场支持措施 市场客源情况及季节因素 自身店面的大小、资金运营能力、仓库储备及派运能力 3、找准决策者与执行者 在使分销客户对产品感兴趣的同时，分清决策者与执行者 与决策者洽谈合作、进货 与执行者讨论如何进行销售、产品陈列、展示、店面布置、宣传、促销等具体事宜 三、分销网络开发程序 1、调查及内容 区域市场细分状况 区域主要分销商性质及运营、财务状况 分销商基本资料及其经营负责人资料 分销商业务能力及其经营覆盖面 分销商目前的主营品种及品牌、回款信用等 实地调查、了解竞争对手的销售报表及资料 2、选择分销商的原则 在当地市场同行业里受到尊敬的分销网络客户 在当地拥有一定实力的二级分销网络客户 服务水准较高、销售额稳定的二级分销网络客户 有积极拓展生意欲望、信用程度较好的分销网络客户 市场网络覆盖较广的二级分销网络客户 应根据市场容量的大小，决定在该市场分销商的数量：一般情况下一个建材市场只选择一家分销商、并物色一家分销商作为候补 在选择分销商的时候，应采取宁缺勿滥，等时机成熟后再建立分销商 在建立分销商的时候，应根据自己的管理能力有步骤地进行；采取成熟一家、发展一家；建立一家、巩固一家的策略 3、选择分销商的标准 资金实力：没有存货的二级分销网络客户流动资金在5万元以上；有存货的二级分销网络客户流动资金在10万元以上 资历：经营陶瓷产品有2年以上经验且有较好的经营业绩；在本地市场有一定的影响力 信誉：无不良记录；信誉度良好，同行口碑较好 理念：符合公司经营理念，忠诚度高，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把“金欧雅”陶瓷做成本低市场第一品牌的决心 经营：零售导购技巧良好；具有一定的工程操作能力 门店：门店所在市场应有较大的客流量；门店面积必须在80平米以上且具有发展成为专卖店的潜能 4、选择方式：二级分销网络客户选择方式通常有： 厂家业务人员帮忙选择：指厂家业务员通过走访市场，根据所收集到的信息帮助选择分销网络客户 销售代表选择：指经销商通过自己的业务人员，利用对本地区市场熟悉的优势选择分销网络客户 分销商自荐：指分销网络客户因看到经营“金欧雅”陶瓷的美好前景而主动找上门来要求经营 相关人员介绍：指公司内通过亲戚、朋友的介绍或客户相互介绍而选择分销商 招商方式选择：通过在建材市场张贴招商广告的方式大范围选择分销商。 四、分销商服务 1、拜访：对二级分销网络的日常拜访可按以下步骤进行： 调查分销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次拜访的目的及必须跟进的主要问题 再次确认本次拜访所需解决的主要问题 检查广告物料，保证本公司的海报、吊旗、条幅等促销宣传资料与工具的整齐和清洁。 2、检查店内并进店问候 与店内工作人员亲切打招呼 检查店内广告物料并及时进行整理、更新 检查店内产品陈列是否齐全、规范 检查标价、零售价格是否合理、符合公司政策 观察导购人员的工作态度、行为是否规范 3、搜集竞争品牌情况 竞争对手室外广告、售点陈列 新产品的价格、性能特点及销售情况 竞争对手正在提供什么新的销售条款 监控竞争对手的促销活动 4、拜访相关人员，获取市场最新信息、沟通现存问题 销售问题 店内展示、促销问题 货源问题 回款问题 新产品推广问题 其他需改进及提高的问题 5、找出解决方案并实施 就各种现存问题提出建议和解决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法，只有销售代表最了解公司的产品的市场走势，销售代表的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性