谈单话术.doc

快速引起经营者的兴趣 王总，我今天是抱着学习目的来的，听说你们在做精油SPA，其他公司导师每一次来都能帮您卖个3—5万，最多时也能卖个十万八万的，而老师走了，业绩就会下滑，我们探讨下这是什么原因呢？王总，您看是不是因为这两个原因？一，咱们老师没公司的老师专业，说不服顾客购买？二，产品或项目效果不理想，顾客不愿持续性消费？那么咱们怎么改善这个局面呢？ ●您想不想让您的员工都具备顾客找他买的销售能力呢？ ●您想不想让顾客都能持续性消费呢？ ●您想不想让您的顾客都无条件的帮您介绍顾客呢？ 王总，您看、抛开服务，是不是咱们的老师具备能把顾客的问题说的非常正确和顾客的生理状况非常吻合，顾客才会对咱们产生信任，您说对吗？完了、咱们再告诉她这些问题不解决会有什么危害，同时给她一套合理解决方案并告诉她解决后的美好快乐前景，顾客采纳咱们的方案，是不是就产生销售业绩了呢？这样是不是就不会出现美容师向顾客卖引起尴尬场面了呢？那么咱们再探讨一下顾客在什么情况下才会持续性消费以及在什么情况下才会无条件心甘情愿帮咱们介绍顾客！ 顾客是否持续性消费取决于顾客做几次或一疗程服务后，效果是否理想，是否和咱们承诺的兑现，如果效果令顾客满意，她就会持续性消费，相反、如果效果不理想她不但自己不消费，可能还会做反面宣传，所以产品功效是非常重要的。王总，您说对吗？ 那么顾客在什么情况下才会很乐意给咱们介绍顾客呢？ 一、如果咱们靠小恩、小惠去让顾客帮咱们介绍新顾客，她们会采取夸张、欺骗的方式弄几个关系不太好的朋友来，原因是看到咱们给的好处，这样的顾客进来也不会长久。 二、但如果是咱们把她痛苦的问题给解决了，刚好她们的亲人或好朋友也有和她类似痛苦的问题所缠绕，她为了帮自己的亲人或朋友解决问题、摆脱痛苦，那么咱们不给她好处，顾客是不是也会把她们介绍进来呢？ 2 我们是美容院不是医院 王总，您说的很对，行业规范时，一般美容院证件不齐全是无权经营的，只有证件齐全了，经营才算合法。但咱们要分析一下，目前美容行业，您有没有发现做的比较好的店都是在养生保健项目上做的比较专业？行业人士评估，美容行业将发展成美容院与医疗之间治未病，调理亚健康的疗养机构，王总，您认可吗？ 3你的产品这么好，那不是比医院还厉害？ 可以这么说，医院大部分都是以西医为主，在没形成严重性疾病他们都是建议您养着等严重时再来，比如，颈椎炎症、在你没行成增生前所有不适症状西医院就根本查不出来，也没办法治疗；痛经，西医院也无法说出所以然来，别说治疗啦；而我们在您经期正在疼痛时一次就可以缓解80﹪，您说是不是比医院还厉害呀？ 4您的产品这么好，到我店里怎么吸引新顾客呢 我们公司有一个原则，像这么好的产品我们只和有资源的店家合作，也就是说店家没有顾客，我们是不做的，因为行业中有资源的客户很多，不是您有30—50客户我们就跟您合作。 另外，我们公司吸引新顾客的方式与其他公司也完全不同，其他公司基本采用促销优惠送的方式，我们采取的是顾客向您买的方式，效果出来了，老顾客无条件帮您介绍新顾客的方式；怎么说呢？首先咱们必须明白：顾客是因为需要才消费，只要咱们的员工有能力把顾客的问题诊断的很准确和顾客的生理很吻合，顾客才会相信你，再告诉她问题不解决身体会有什么危害，她找你解决时就是咱们成交时；王总您说对吗？那么咱们为什么说让老顾客无条件给咱们介绍新客户呢？如果用优惠促销吸引来的大部分是爱占便宜的顾客，您认可吗？ 如果咱们把给顾客诊断出来困绕她的问题给解决了，她是不是很开心？对咱们说到做到的经营方式是不是很认可？那么咱们经营的项目，颈椎问题、肩肘问题、乳腺疼痛问题、痛经问题的女性是不是很多？只要咱们店的项目效果能够真正帮顾客的问题解决，顾客就会无条件地把身边的亲人、朋友有类似问题的带来找您解决，您信吗？ 所以跟咱们合作的店的员工都具备顾客找她买的行销能力，王总，难道您不想吗？ 5你既然讲的你们的产品这么好，那能不能先拿点货我试做，好了再付款给你们好吗？ 呵呵，x小姐，听你这样说，我就知道X小姐是一个做事很谨慎的人，你提的意见也非常好，然而，虽然我们对产品的品质非常有信心，但我们不会按照x小姐的意见去做的，因为我们公司做品牌的原则一向都是做强做好，而不是求急求快。如果按照X小姐的意见，相信我们可以再一个星期开五百个加盟店，但说实话，有那么多加盟店，以我们公司现在的人力物力我们的售后服务肯定是跟不上的，再者，你希望你旁边的店也做这个品牌吗？也没有区域保护？易造成市场混乱。所以我们一般都不会这样做，虽然现在很多品牌都会这样做，其实原因很简单：就拿日化线做例子吧：没有知名度的品牌一般靠铺货进入商场，但保洁公司绝对不会，专业线品牌也是一样，除非我们真的没有任何卖点，同时，产品的品质差的一塌糊涂，我们才会用这