模块四 磋商阶段1.ppt

模块四 磋商阶段;（一）报价的原则;（二）报价的形式;（三）确定报价起点和报价方法;（三）确定报价起点和报价方法;2．报价的方法（表达策略）; (四)报价的先后次序（时机策略）; (四)报价的先后次序（时机策略）; (四)报价的先后次序（时机策略）;3．报价先后的一般惯例 ;（五）两种典型报价术;（五）两种典型报价术;日本报价术;案例分析:;（五）两种典型报价术;;实践练习;;（五）报价差别策略;（五）报价差别策略;（六）、对待对方报价的策略;（七）、价格解释和评论;FAB介绍技巧;FAB介绍技巧;例子：服装FAB;例子：配件FAB;报价实操案例;价格解释与评论实操案例;课堂实践练习;二、磋商阶段——讨价还价;讨价;1．讨价的方法;1．讨价的方法;2．讨价的态度;还价;还价;2．还价起点的确定;还价策略;3. 还价策略;3. 还价策略;3. 还价策???;3. 还价策略;3. 还价策略;3. 还价策略;案例分析;讨价还价实训项目;僵局;三、僵局处理;Case1——立场;Case2——立场差异;;;（二）处理和避免僵局的原则;case3;;;;;（三）打破谈判僵局的策略;（三）打破谈判僵局的策略;（三）打破谈判僵局的策略;（三）打破谈判僵局的策略;（三）打破谈判僵局的策略;实践练习;实践练习;案例分析;总结;让步;让步;让步;让步;让步;让步;谈判成交阶段;成交信号的判断;成交信号的判断;成交促成策略;成交促成策略;成交促成策略;成交促成策略;实践练习;实践练习;谈判签约仪式 ;谈判签约仪式 ;谈判总结 ;谈判总结 ;在这些视频中有你的影子吗？;Let’s do it --- 实训;谈判结束实例分析;;【第三步 选择结束谈判的时机】 PET公司与金盘公司的谈判已经进行到价格磋商阶段，经过金盘公司的二次讨价，PET公司二次报价为11880元/吨，金盘公司开始还价,PET公司象征性地将价格降至11800元/吨，金盘公司提出付款方式和交货期条件，这说明金盘公司已经认为PET公司的价格已无多少水分，这是PET公司选择谈判结束的重要阶段。 PET公司决定在这一阶段，利用金盘公司预期不大的时机，以超出金盘公司预料的较大的降幅两次分别以200元的降幅作为交换，诱使金盘公司在付款方式、??货期条件上作出让步，在11400元/吨价位成交，尽快结束谈判。 【第四步 选择结束谈判策】 PET公司决定运用整体交换条件策略，以降低价格满足己方付款方式好交货期的要求，并且向对方传递结束谈判的信号，明确向对方说明成交给对方带来的好 PET公司决定举行庆贺仪式，庆祝双方合作成功，并庆贺金盘公司以较低的价格，购进优质的产品。