长城汽车标准销售流程幻灯片.ppt

长城汽车标准销售流程要点解析 课堂须知 长城汽车标准销售流程 第一个流程 客户接待 客户接待 电话接待 要点一：电话接听核心目的 获取客户信息； 了解客户需求； 邀请客户来店； 注意事项： 可报价但不谈价。 电话接待 电话接待 展厅接待 与电话接待如何衔接： 1、在电话接待过程中与顾客预约好来店看车时间； 2、根据电话中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作； 3、按照客户的来店时间提前到门口迎候。 展厅接待 要点一：接待礼仪 主动到门口迎接客户 向客户问候：您好！ 介绍自己，给客户递上名片 注意事项： 给每一位进店的客户打招呼，并递上名片 要点二：主动邀请客户坐下来交谈，并提供 饮品 分析： 1、客户在展厅停留的时间越长，成功销售的几率就越大。 2、增加了解客户信息的机会，开始提供咨询。 注意事项： 即使客户直接看车，也要在客户看完车后邀请其坐下来交谈 要点三：接待客户时面对客户的挑战，采取灵活的应对措施 分析： 不同的客户类型有不同的问题，例如沉默看车、随便看看、直接询问价格等等，需要分别对待，进一步探寻客户需求。 提示： 手册中列出了四种客户的挑战并举出了范例，实际销售中还会面临很多种客户的挑战，需要我们不断积累，总结出更多的应对模板。 第二个流程 提供咨询 与展厅接待如何衔接： 1、在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按照自己的流程提供咨询； 2、客户参观完车辆后，主动邀请客户坐下来交谈。 提供咨询的准备： 准备问题及话题（客户管理卡） 充分的准备客户购车的主要需求话题 了解各消费群体的共同话题 概述法： 例：“这个价格是……，但我不是很确定这是否是最适合你的那种，我建议先看看你有什么需求，然后我就可知道哪种产品最适合你的需求。到时我就能更好地告诉你那种产品的价格。这样行吗？” 你实际上和顾客共同认可了这个流程。现在他表示他愿意按照这个流程去了解情况，这是顾客的决定，顾客要求这样做，所以你有责任去按照这个流程去介绍。 要点一：提供咨询工作流程 （包括提问、倾听、观察、调整、提供建议） 分析： 本环节的核心是探寻客户需求，在整个销售流程中起着至关重要的作用。只有了解清楚客户的需求，才能有的放矢地介绍。 需求分析以形成完整的客户管理卡为目标，销售人员必须明确客户管理卡的内容。 从提问到提供建议形成一个有效的闭环控制。 要点二：学会使用开放式问题提问 让客户多说话是获取客户信息的最有效方法，开放式提问主要是让客户多说话 运用5W2H方式收集客户信息 例如： 您认为在购买一辆车的时候，什么对您最重要？ 您现在的汽车有些什么装备？ 收集客户信息的方式： 1、客户进店时适机索取客户名片； 2、来店顾客调查表：问答方式，赠小礼物 3、顾客意见箱：悬挂在顾客能看得到的地方，主动请顾客提意见，并留下顾客信息 4、抽奖活动：设定抽奖活动规则和公正方法，主动邀请顾客抽奖，并留下联系方式 5、借助试乘试驾等活动，请客户填写《试乘试驾评估表》 要点三：站在客户立场倾听 分析： 与客户谈话时，需要用身体语言表达对客户的尊重，并站在客户的立场引导客户的需求。 要点四：提供建议的技巧 分析： 客户一般不愿意接受销售顾问的直接看法，需要将我们产品的利益迎合客户的需求； 客户没有明确需求时，需要我们根据客户的不同情况，引导客户朝着有利于我们产品的方向发展。 与客户需求阶梯不一致的情况下。 要点五：总结并确认顾客的需求： 1、在适当的时机，总结顾客谈话的主要内容，寻求顾客的确认 例：张大哥，根据刚刚的了解，我简单的总结一下好吗？关于您这次的购车，主要用于都市上下班代步，节假日全家出游，安全是您最关心的……您看是不是这样呢？ 第三个流程 车辆展示 三、车辆展示 要点一：从客户最关心的地方介绍，并提供证 明材料 分析： 依客户的兴趣来介绍——不断寻求客户认同 六方位绕车介绍不是刻意介绍六个方位，要介绍客户最关心的部位。 借助销售工具夹、证明手册及商品宣传页、报纸等材料。 要点二：与竞品的对比 分析： 全面了解竞争品牌； 利用产品独特的优势攻击竞品最大的缺点； 不恶意攻击竞争 品牌。 要点三：鼓励客户积极参与产品说明 分析： 车辆介绍过程中，让客户亲自参与，亲身体会产品特点，才能更好的增强介绍说服力，刺激客户兴趣点，提升购买信心。 鼓励客户多说、多动手。 与车辆静态展示如何衔接： 1、在静态展示结束时，一定要主动邀请客户试乘试驾； 2、让客户重点体验他关注的兴趣点； 3、准备好试乘试驾材料。 要点一：适当时机主动