世上最伟大推销员.ppt

说 服 发现需要 清楚了解 确认需要 介绍利益 专业销售技巧 如何说服 何时说服 达成协议 当购买讯号出现时 总结顾客在面谈中已接受的利益 拟定行动计划 要求顾客作出承诺 专业销售技巧 何时 如何 辨认客户的态度 接受　怀疑 　不关心 拒绝 　　如果你觉得顾客正企图避免正面回答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度 你应继续询问 要了解他的态度 1、充分了解背景资料 2、创造抱怨 创造机会 3、确认需要 加以说明 专业销售技巧 如何对待四种不同态度的顾客(3) 原 则 如何对待四种不同态度的顾客接 受 接受：顾客答应或同意一个利益 注意点：避免被假象所迷惑 专业销售技巧 在某Ⅱ乙医院开发生脉饮口服液 内科主任 　　←→ 药剂科主任 医药代表 处理怀疑 　 提出证据…… 祛除怀疑 (避免认同) 你应引述资料来支持证据的陈述： . 小册子 . 照片 . 清单 . 示范 . 文章、杂志.专业期刊.推荐信. 调研数据. 第三者证明.公司合约或协议书 陈述可用下列句子引出: 我明白为什么你对……有兴趣; 让我再解释一下我们是怎样……; 你要小心 不要对怀疑表示同意 若你同意了 这个怀疑更难处理 如果顾客拒绝接受你的证明资料 而你又清楚明白他会拒绝你 你就应该提出第二个或更多可接受的证据 怀疑：对产品能否提供所述利益表示怀疑`` 1、不要对怀疑表示同意 2、如拒绝第一份资料 你必须出示第二、第三…… 注意点 如何处理怀疑在某Ⅲ甲综合性医院开发丹参注射液 外院药剂科主任 → 药剂科主任→ 丹参针没有区别 (2ml; 50ml 安全性、 疗效) 　　　　　　　　　　　 　 主管副院长 ←　 医药代表 → 　心内科主任 ? 　　　　　　　　　 (配伍禁忌 医务科长 　 　大内科主任 试验报告） (2ml ; 50ml 丹参针 处理不良反应) 世界上最伟大的推销员 1.今天,我开始新的生活 2.坚持不懈，直到成功 3.我是自然界最伟大的奇迹 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我学会控制情绪 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重视自己的价值 8.我现在就付诸行动 一、今天,我开始新的生活 成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯.好习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败敞开的门 我要用全身心的爱来迎接今天 强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉 我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢,甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土 我该怎样做呢?我对一切都要满怀爱心,我爱太阳;我爱雨水;我爱黑夜;我爱光明;我迎接快乐;我忍受悲伤;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战 我该怎样说呢?我赞美敌人,敌人于是成为朋友;我鼓励朋友,朋友于是成为手足;常想理由赞美,想要批评人时,咬住舌头,想要赞美人时,高声表达 我该怎样行动呢?我要爱每个人的言谈举止,我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙 我该怎样回应他人的行为呢?用爱心. 爱使挫折变得如春雨般温和,它是商场上的护身符:孤独时,给我支持;绝望时,使我振作;狂喜时,让我平静 ?我该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种办法,我要在心里默默地为他祝福.这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里响起共鸣.在这无声的爱意里,他的心扉向我敞开.他不再拒绝我推销的货物! 最主要的,我要爱自己,只有这样,我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、头脑、灵魂、心怀的一切东西。 ?我没有时间去恨，只有时间去爱。有了爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏智短，也能以爱心获得成功，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。 每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下 我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它挑战。 ? 我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下