如何成为优秀销售经理.ppt

关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的原始意向进行落位 了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点 可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整 河北铭鼎房地产经纪有限公司 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大 关于开盘前的客户落位 河北铭鼎房地产经纪有限公司 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 更为接近一房一价的单价段报价 可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位 加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位 落位结果可以辅助进行最后的价格调整 关于开盘前的客户落位 河北铭鼎房地产经纪有限公司 价格策略 高开低走，还是低开高走？ 不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘—续销—尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的 低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？ 高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？ 河北铭鼎房地产经纪有限公司 低价入市，低开高走 优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。 超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值 白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道 无概念、无亮点、无特色（三无产品） 产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为 价格策略 河北铭鼎房地产经纪有限公司 低价入市，低开高走 好处： 　　（1）便宜的当然聚人气。 　　（2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的 　　（3）资金回笼迅速 　（4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑 不利之处： （1）价格提升的节奏难控制 （2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了 （3）价格调整阶段，一旦调整过度，容易突然滞销 （4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格 价格策略 河北铭鼎房地产经纪有限公司 高价入市，早早定调 特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求 具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘； 具有政治、经济、文化背景的楼盘； 产品综合性能较佳，附加值较高； 价格策略 河北铭鼎房地产经纪有限公司 好处： 较易获取较大的利润，不易造成利润流失； 易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象； 由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格； 不利之处： （1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险； （2）一旦开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑 　　 高价入市，早早定调 价格策略 河北铭鼎房地产经纪有限公司 实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。 对变化的市场有清醒的认识， 对楼盘有客观的分析， 对策略执行有细密周详的计划， 对价格与其他营销措施的配合有充足的准备， 在营销过程中，不断进行价格策略的修正， 这样才能完成我们需要的价格目标。 价格策略 河北铭鼎房地产经纪有限公司 1、获得项目预测面积表 2、制定定价策略，明确项目均价 3、确定价格策略，明确价格走势 4、进行项目均价批次的拆分，进行演算 5、确定销售策略去化策略 6、确定定价方法，制定价目表 7、确定付款优惠方案 8、完成底、表价表 9、制作价格提报文件，完成价格确定 10、输出打印 定价的常规程序： 河北铭鼎房地产经纪有限公司 定价方法的种类： 常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 特殊的定价方法： 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法 河北铭鼎房地产经纪有限公司 定价方法的选择： 1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法 2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择