销售“道”和“术”-V1.pptx

2014年5月31日 销售的“道”和“术” 2 一个中心，一个本质 科特勒营销最短的定义：有盈利的满足客户的需求（想要也有钱买）。价值、交换、共享、 我们水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，我们会丢掉这个订单 销售的尊严来源于业绩，只有功劳，没有苦劳 3 从隆中对看战略、目标、手段、方法 1、有目标； 2、实现手段； 3、拼命做； 4、修正。 目标可以让你专注，重在阐述业绩完成的商业逻辑 4 打铁还需自身硬-良好的素质 个人特质：成就导向、自信心、主动性、人际理解和关系建立能力、抗挫折能力 专业素质：客户导向、产品知识、行业知识、公司流程和相关制度、广博的知识面 思维能力：分析式思维、创新能力 管理能力：影响能力、整合力 5 打铁还需自身硬-销售成功的基本规则 1、树立并保持积极的态度； 2、相信你自己； 3、制定计划、设定目标并认真实现它； 4、学习并实践销售的基础知识； 5、了解顾客并满足他们的需要； 6、通过销售帮助客户； 7、建立长期关系； 8、对自己的公司和产品充满信心； 9、做好准备； 10、真诚； 11、确认买者的资格； 12、约会要准时； 13、看起来要专业； 14、建立客户关系及购买者的信任； 15、使用幽默； 16、掌握关于你的产品的所有知识； 17、一产品的效益而不是产品的特性为卖点； 18、说真话； 19、如果你做出一个承诺，就要兑现它； 20、不要贬损你的对手； 21、由别人作证； 22、注意倾听购买的信号； 23、预见到拒绝； 24、明白什么是真正的拒绝； 25、克服拒绝； 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴； 28、如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间，下次再来拜访； 29、跟进、跟进、再跟进； 30、对客户的拒绝重新认识； 31、预见到变化并且泰然处之； 32、遵守规则； 33、和他人（同事、顾客）友好相处； 34、记住，勤奋带来幸运； 35、自己犯的错不要责备他人； 36、善于坚持； 37、从数字找出成功的公式； 38、充满激情地去做； 39、要令人难忘。 39.、享受乐趣！享受你所做的事也会给别人带来愉悦。快乐是可以传染的。 7 打铁还需自身硬-基本内功 五诀 走对路 建立线人并获取信息 1、先找线人：公司领导身边的人，或者经办人身边的人，比如领导的司机、秘书、门卫、仓库的保管员，采购部的统计员等2、判断是否为我司目标客户，如果是了解客户组织结构 找对人 找到关键人物 1、关系引路的介绍人2、决策的影响人3、决策人4、执行人 说对话 快速传递公司信息，展现实力 1、一是说话要注意情景，不同的时候说不同的话2、二是说话的一致性 做对事 尽情展现企业的综合实力以及与采购项目的匹配程度，化解客户的采购风险 1、什么能够答应，什么不能答应要心中有数，掌握好分寸2、技术交流和讲解3、如果有考察接待，注重细节 用心对 感动客户，兑现承诺、履行合约，为下一次交易打下基础和促进客户介绍 1、承诺兑现跟踪2、交货跟踪3、验收跟踪4、质量跟踪5、使用结果跟踪 8 打铁还需自身硬-基本内功 六步 市场开发 寻找目标客户群 1、历史客户梳理，寻找主要的销售机会点2、公司战略建议的目标客户群3、客户推荐4、网站 客户开发 提炼客户特征 1、将最容易成交的客户用一句话提炼出来，作为下一步开展拜访的目标客户 客户拜访 传递企业信息 1、确定客户拜访次序2、拜访前确定拜访的目的以及要达成的目标3、拜访行动计划，先拜访谁，说什么话，做什么事 分类跟进 确定合作意向 1、根据当月项目进展情况以及客户对当月销售贡献指标影响度，确定时间投入 成交策划 临门一脚 1、射门的关键：创造时机，并把握时机，不要把客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果2、交流的目的不是神侃（当然没有神侃也不行），每次的主题要挑明，不要让客户猜测，不要留到下次再来谈3、诱使客户说成愿望，政策内的立即答应，政策外的就借口走出门外立即请示，客户不愿意和你谈，就先摊牌底线，重要是掌握主动权4、射门的要点：选准角度5、射门技巧：掌握方式，在恰当的时机，凭理性判断（而不是凭经验）选准话题切入，还需要采取最合适的方法开展谈判，才最有可能达到你所想要的目的6、射门的要领：掌控力度 辗转介绍 树立榜样 1、承诺全部兑现2、将榜样客户的案例写成故事，开发新客户时佐证3、搜集榜样客户的感谢信，使用报告 9 销售从拒绝开始 案例：（西门子行贿事件曝光后） 我敲开技术部张工的门时候。 张工开了门就问我是干什么的？ 我回答说：“打扰了，我是西门子公司的” 张工一听到我是西门子公司，马上脸色就变了。 把我边向门外推边说: “我们不用西门子的产品” 然后“砰”的一声，就把门关上了。 感悟： 1、售就