保额销售课件(改).pptVIP

风险图（保额） 资产图（保额） 压力图（保额） 99％的人是平安的 资产缓减家庭压力 低保费，高保障 有计划的储蓄 体现对子女真正的爱 三个能够打动客户心弦的图 课程回顾 男主人 女主人 不同的客户有不同的需求 如何把握就是要看 如何为您的客户设计合理的保险产品组合 强力推荐 一 智胜人生产品组合 * 2015年6月23日早会 一 、差勤播报 二、 业绩分享 三 、开心一刻 四、主题 早会流程 第一项：差勤播报 用酋长般的掌声有请李玉涛做差勤播报 第二项：业绩分享 游戏：武松打虎 当念到“虎”时，迅速起立、坐下，看谁反应快！ 第三项：开心一刻 俗语有云： 天有不测风云 人有旦夕祸福 * 不怕一万，就怕万一， 风险来临，我们要如何应对？ * 2012年7月21日61年一遇特大暴雨席卷京城！ 一场大雨，既是天灾，也是人祸，中国城市的排水系统科学设计不够，很多小区房地产商设计排水表面文章，北京暴雨已致77人死亡，其中5人在抢险救援中因公殉职、溺水死亡46人，房屋倒塌致死3人，泥石流2人，创伤性休克2人，高空坠物2人，雷击致死1人，触电死亡5人，北京市水务局表示：“暴雨已致北京约190万人受灾，造成经济损失近百亿元。” ---- 资料来源《央视7月26日新闻1+1》播出 你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？ ？ 什么是保额销售 保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，是解决客户最重要的家庭责任问题。同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。 * 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露 诚信信条 * 三大纪律 一、人情保单不做 我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间，我给你讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理。 二、带病保单不做 你现在的身体很好，买保险不需要加费，一旦身体出现问题，就来不及了。反正保险早晚都必须要买，现在买最划算。 三、家庭经济支柱保单优先 大人越安全孩子才更安全，要爱自己的孩子，就把自己的保险买足了，受益人写孩子我不反对。 保额销售流程介绍 保额销售流程概述 生活水平 1、这就是我们的生活，在我们的努力下全家人的生活水平一步步攀升； 2、假如这个推动力消失的话，又会怎样呢？（生活必然会受到影响） 3、如果现在有一个平台支撑的话又会出现什么结果？假如这个这个平台很小呢？（可能在短暂停留后又会继续下滑），当这个平台足够大呢？（他就能够保证我们的生活继续保持在现有水平） 4、那这个平台的位置就标志着生活水平的高低，而平台的大小就是我们所需要的保额，那究竟需要多少保额才够呢？ 5、就让我为您算一算…… 保额 保额销售话术 * 计算保额和缺口 《保障需求简单分析表》 《计算投保额》数据工具表 运用演示： 何先生35岁，有一套住房（全款购房）； 何先生每月除按揭，给太太之家用为￥ 4,000 ；给自己父母为￥500； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 3.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 何先生每月需承担家庭生活费为a（4500）元。 家庭需要何先生照顾的年期至少（17）年 注：女儿6岁，到23岁能自立，故为17年 目前保守投资的年利率为（3.0）% 何先生目前的按揭及债务情况为X（0）元 何先生已拥有的寿险保障额度为Y（100000）元 54000 17 3.0 10 给太太之家用4000元+给父母500元，合计4500元 何先