UTM销售技巧培训胶片.pptVIP

* * * 思科，并不是真正的UTM，我们研发的UTM是按照UTM理念，技术目标瞄准专业UTM厂商去做的，只不过我们的UTM客户群面临的竞争主要来自思科，所以我们来仔细看一下。思科的明星产品ASA系列，中文直译自适应安全设备，实际上是一个通过插卡扩展安全功能的防火墙系列，型号很多，在分销市场主要遇到的是他的ASA 5505、ASA 5510这2个型号，ASA 5505没有插槽，只能做防火墙，ASA 5510有1个插槽，可以扩展功能插卡，功能插卡有2种，CSC和AIP，AIP提供入侵防御功能、CSC提供其它一些安全功能，2个插卡的功能加起来，跟我们UTM的功能才能匹配，但还少流量管理和行为审计功能。更何况她的ASA 5510只有1个槽位，2块卡不能同时插。 总之，思科ASA系列功能上相比我H3C UTM相差很多，研发方向就是不同的，思科从不宣传自己安全专业，而H3C UTM是往专业安全上去走的。但是ASA也有它的优势…… * 来看一下与Juniper的竞争分析，对应H3C UTM的是它的SSG系列产品，该产品在软件特性上跟H3C很相似，IPS自主研发、防病毒用卡巴斯基、防垃圾邮件用Symantic、Web过滤用SurfControl 但在硬件规格上，SSG更像一款路由器，它提供非常多的广域网口，比如说E1、T1等，还支持无线功能、SSL VPN功能，这是它的优势。 在竞争上，有这么一些思路：比功能，SSG不支持行为审计和流量管理；比接口，H3C的UTM全部是千兆以太网口，目前我们商业分销客户的互联网出口都是以太网口，要求千兆接口就可以抬高SSG的商务。比性能，Juniper SSG的宣称性能是比较低的，尤其是并发连接数，因为这个设备采用的是老式的X86硬件架构，跟我们的多核硬件架构根本不在一个级别，这方面是我们的优势。比服务，Juniper SSG是英文界面，使用不太方便。 * U200首先是防火墙，所有需要防火墙的地方都能卖！ 误区一：UTM这么高级，一般客户用不到 H3C的U200功能全面、性能强大，但价格亲民，客户群定位与原先的百兆防火墙没有区别。 在防火墙基础上引导其它功能，如用户再配上1到2个License扩展功能更好，不配也完全可以。 不要让全面的功能乱了你的方寸！ U200性能强大，但首先要将用户的预算用完！ 误区二：U200带机量大，配起来够用就行 H3C的U200是基于多核平台，是新一代防火墙，性能强大，带机量高。以U200-CS为例，8-9千的设备，即使开启全部功能，带机量也可达到100-150台。 但销售、售前请注意，你的职责是将销售额最大化，而不是给用户省钱，在用户预算用不完的情况下： 1、型号尽量选高一些，为用户留出将来的扩容空间； 2、License可以多配，也可配2年、3年； 面对强大的设备，别忘了你的角色！ U200与Secpath防火墙都有适合的用户群，就看你怎么卖！ 误区三：U200这么强，防火墙卖不掉了 H3C的Secpath防火墙，面世时间长，应用广泛、用户数量巨大，已具有很好的品牌影响力。Secpath防火墙的需求1年内不会萎缩、2年内不会消失，仍然是我们最大的销售额来源。 对于低端用户：Secpath防火墙价格低、性能稳定，使用插卡可扩展性强，仍然有很强的吸引力。且部分产品更新换代、价格重新定位后，性价比很高。 对于高端用户：需要专业化的设备，千兆防火墙 搭配ACG、IPS设备，才是他们的需求。而千兆防火墙将是Secpath的最大增长点。 熟悉你的产品，找准它们的定位！ H3C分销UTM产品简介 销售手上应当具备的工具 产品卖点是什么？ 如何选配、选型 商业市场机会点在哪里？ 3种推销方法，2种应用场景，避免3个误区 友商竞争分析思路 决不能单纯对比价格，千万不要做最傻的销售、售前！ 竞争分析思路：引导用户全面对比 引导方向： 全GE接口，此价位无友商具备； 全中文Web界面，国外厂商做不到； 多核硬件平台保证高可用性，中低端业内独有； 功能最全面，上网行为审计及流量控制主流友商皆无； 性能强大，性价比高，吞吐量、并发连接数、VPN隧道数同价位全面领先； License价格低，全部配齐相当于主机的2/3，远低于友商; Cisco－并不是真正的UTM Cisco ASA 产品简介 产品定位： 防火墙：ASA 5505/ASA 5550/ ASA 5580-20/ ASA 5580-40 UTM产品： ASA 5510/ ASA 5520/ ASA 5540，可通过硬件扩展功能 扩展模块：仅应用于UTM产品 CSC：内容安全和控制安全服