商品买手(三).pptVIP

* * 售罄率 售罄率：是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的比例,可 以直观的反映出货品是否畅销 公式：数量售罄率＝销售数量/进货数量 金额售罄率＝销售金额/进货金额 计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货 新品的售罄率：（以上市时间为主）：30％-35％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-75％（销售周期90天） 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率给予的提示： 售罄率60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段，但大量打折导致亏损； 售罄率85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化，也就是订货深度出现问题。 折扣率=实际销售金额/吊牌价销售金额 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。 销售折扣在订货中的作用：在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率） 由于毛利率=（销货折扣-进货折扣）/销货折扣 折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。 销售折扣对于毛利率的作用：一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。 一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商品组合而成：1:毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩.2;毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销货品，保证店铺的利润.3:毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化 关注：1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。2、针对有折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，不至亏损。 折扣率 基础容量，特定主体的单位器架产品容量总和。 根据器架的不同又可以划分为：基础容量（服装）、基础容量（鞋）、基础容量（配件） 计算容量: 第一步:定义每个器架基本单元的服装陈列模式 第二步:设定单个器架的陈列组合模式，然后计算出每个器架组 合的陈列容量 第三步:根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值。 第四步:结合每个店铺实际情况，建议陈列容量和店铺达成一致。 季节性的建议：秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的70-80％ 基础容量在货品管理中的作用：1：根据各店基础容量，在单店订货中可以很好的分析出SKU的需求量。2：在实际的店铺货品管控上，实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”；实际库存金额比基础容量高时要分析存销比和库存结构是否合理。 基础容量 销售结构 各季货品销售占比 各季货品 大类货品 销售结构是指一种分类方式下各类别货品占总体销售额的比例。 销售结构可以直观的反应出各类货品的销售状况。 销售占比 销售占比 各季货品库存占比 各季货品 大类货品 库存占比 库存占比 库存结构 库存结构=库存质量 库存结构是指一种分类方式下各类别货品占总体库存额的比例。 库存结构是动态的，随时变化。 大类货品库存占比 大类货品销存结构 各季货品销存结构 服 配 鞋 销售结构 库存结构 旧款 应季 当季 销售结构 库存结构 销售结构和库存结构越接近越好；不同时期对库存质量的要求是不一样的； 库存占比小销售占比大的货品可以“追加”库存; 库存占比大销售占比小的货品可以“减少”库存。 库销结构 KPI组合分析(1) 最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会） 库存管理可能出现现象 可能1 高 低 高 诊断 折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低 可能5 低 高 低 可能6 低 低