早会课件--缘故推销法(8.11).pptVIP

缘故推销法 “同宗”缘故推销法 ――有关房贷费用的需求问题 业：听丹丹说，您房子才刚买没多久吧？ 客：是啊，才刚搬近来半年多。 业：您的房子位置相当不错，总价应该不低吧？ 客：是啊，总价大概50多万。 业：您一定也是分期付款吧，不知道是多少年按揭？月供多少？ 客：二十年按揭，月供要两千多。 业：那也就相当于您想银行贷款了四十万。假如银行明天要您马上偿 还40万的贷款，您可以做到吗？ 客：恐怕不行。 业：如果用一年的时间让您来筹措呢？ 客：恐怕也挺困难的。 客：王叔，当一切顺利的时候，您不会想到房屋还款的问题，但是， 王叔，不知道您有没有想过，如果有一天因为别人的不小心或是 自己的疏忽，以至于我们无法按期付款，而银行要向我们催缴的 话，您想过有谁能替我们做到呢？ 客：不知道。 “同宗”缘故推销法 ――有关房贷费用的需求问题 业：您能指望婶子承担吗？ 客：她一个人恐怕不行。 业：您有没有可以帮忙的朋友呢？ 客：朋友啊？这种事也不好让朋友帮忙。 业：如果有这种人愿意提供房贷承担的话，您想不想认识？ 客：呵呵，你还不是想说你们保险公司。 业：王叔，寿险公司的主要功能就是为客户提供为难时刻所需的现 金，只要某人发生了约定的保险责任，保险公司会立刻履行赔付 的。王叔，其实买保险不是在花钱，而是在省钱。在帮助我们解 决我们所关注的事情。王叔，您觉得对您及家人来讲重不重要 呢？而我们所要付出的只是每天预存10多块钱！王叔，这份保险 计划能够提供我们家庭保险计划，让您及我婶子、表弟一家人能 过得平平安安。您觉得这样可行吗？ 客：听起来还不错。 业：王叔，把责任和风险推给保险公司最好的方法，就是请签上您的 大名。 “同学”缘故推销法 ――大病综合医疗保障建议书 业：同病相怜啊！陈好，假如你今天向老板请假一个月， 你的老板会给你薪水吗？ 客：会啊，如果理由正当的话。 业：张好，如果是请假三个月呢？还会有薪水吗？ 客：生病吧？ 业：张好，你有没有想过，如果有一天我们被迫必须请假 住院，请问家里有谁可以提供停薪留职期间的薪水？ 客：没有。 业：张好，你看，你参加工作的时间也不长，积蓄也不会 很多。相信你也同意，人吃五谷，哪能不生病，你有 没有考虑过万一哪一天生病需要住很长时间的院，你 的医疗费、每月给家里的生活费怎么办呢？ 客：不知道。 “同学”缘故推销法 ――大病综合医疗保障建议书 业：如果有一天这种情况不幸发生时，我们必须花很大一 笔钱去支付医药费，你是希望自己付还是别人付？ 客：当然是别人付了！ 业：如果有人能够承担大部分医疗费用，还承担一些住院 津贴，你想这种人能不能交往？ 客：当然可以了。 业：我这儿有一份保障建议书，只要你同意，将来就可以 为你提供我刚才提到的综合医疗保障。 客：保险我倒是很认同，但不着急吧。 业：如果是别人，我可能会说，那你再考虑考虑吧。但是 对你，我出于老同学的立场必须说：风险意外是我们 无法预料和控制的。早一天购买早一天放心。你每月 预存150元应该没问题吧？ “同乡”缘故推销法 ――关于子女教育年金保险建议书 业：我曾听你提到你有一个女儿，今年几岁了？ 客：3岁了。 业：掌上明珠啊！看得出来你一定是个好父亲。 客：其实我也管得挺严的。 业：现在很多家长都把小孩送去学钢琴、书法、英文…… 就是担心孩子输在起跑线上。将来如果你的女儿有兴 趣，你会不会送她去学一些东西？ 客：看她兴趣了。 业：赵刚，我们都希望孩子将来能出人头地，接受高等教 育，但是，你有没有想过将一个小孩抚养成才所需的 费用？ 客：这我到是没有仔细算过，不过应该不低吧。 业：根据中国统计年鉴的资料来源，现在一般家庭抚养一 个孩子到大学毕业差不多要30多万元。像你们现在条