导购员的导购流程.pptVIP

导购员的导购程序 授课人： 张龙泉 导购的八项步骤 1待机过程→2初步接触 →3商品提示 4→商品说明 5让顾客试穿过程 →6成交 →7包扎商品快捷牢固 →8送走顾客 本周业校课的教学重点： 一、待机过程我们该如何做好。 二、初步接触顾客我们需要做哪些准备。 三、商品提示的重要意义。 一、待机过程我们如何做好 1.定点站位：一人站中间，两人站两边，三人成一条直线，表情柔和自然，面向顾客来的方向。 2.规范站姿：右手搭在左手上，左手轻轻抱住右手拇指，轻放腹前，立正姿态，两脚呈45度角，重心放在前脚掌上。 3.微笑服务：表情柔和，两个嘴角微微上翘。 没顾客时 要做的工作 A:将柜台上所缺商品及时补充上架。 B:检查商品是否一物一签，物签是否相符。 C:做好售前检查，做好标记，将由质量问题的商品放在柜组固定位置。 总结：在没有顾客的时候，我们要做到手勤：当柜组货架或排面的商品已售完，我们要及时快捷地将商品补充上架；做到一物一签，物签相符。 问题：为什么我们要做到一物一签，物签相符呢？ D:做好四个本的记录（四个本分别为：《售前检查本》,《缺货登记本》《顾客意见反馈本》《退换货商品分析本》）。 总结：四个本的运用，是我们对顾客负责和我们对工作过失的记录以及补救，对于四个本，我们要做到： 1.高度重视 2.严格执行 3.把握住信息，做到先行半步天地宽 四个本记录的重要性： (1).售前检查本：用心检查柜组的每一件商品，不让有质量问题的商品出柜台。体现我们对顾客的负责。 (2).缺货登记本：对于本柜组畅销库存能够做到心中有数，能够保证畅销商品不缺货。 (3).顾客意见反馈本：能够及时记录顾客对我们的意见和建议，不断地改进我们的工作。 (4).退换货商品分析本：分析导致顾客退换货的商品所存在的问题，不断改进柜组的工作。 E:随时检查商品、货架及地面卫生是否保持全天候的清洁。 总结：关于柜组5S，要做到：整理，整顿，清扫，清洁，素养。提高柜组的有效管理。 F:陈列商品·设计造型，定期更换排面。 总结：经常给顾客带来不一样的感受，让顾客时常感觉到新鲜舒适，同时带给顾客美的享受。美可以打动顾客，让顾客对我们的商品产生购买欲，商品外观的整齐美观会使顾客对我们的商品产生强烈的依赖感（情有独钟）。 二、初步接触我们如何做呢 1.三米原则：三米之内快步走，三米之外跑步走。 2.普通话：在商厦内的员工都要使用普听话。 3.规范用语：当顾客进入柜组范围内，导购员应用目光与顾客交流并及时运用规范用语： “您好，欢迎光临××品牌！”或“您好，您看××？” 总结：初步接触，是给人的第一印象。当顾客来时，我们要积极主动与顾客打招呼，遵照“三米原则”。“三米原则”体现了我们对顾客的尊重积极热情，也体现了我们视客为友的理念。 当顾客出现在我们面前，我们应用温和亲切的目光与顾客交流，并用洪亮、热情且自信的声音说出我们的迎声。从中体现出导购员与顾客初步接触要眼神灵活。 问题：什么是眼神灵活呢? (1).看到顾客的第一时间要马上打招呼。 (2).眼神随着顾客的走动而移动。 (3).当观察到顾客的眼神停留在某件商品上时，我们要及时地为顾客介绍并展示商品。 导购员为顾客导购应按以下几个步骤： (1).打招呼。 (2).通过观察、探询，了解顾客的需求。 (3).介绍展示商品。 (4).分情况主动推荐替代或连带商品。 三、商品提示 1、主动探寻顾客购买意图：顾客目光停留在柜组某商品时，导购员应询问顾客的购买意图，是自己穿用，还是给别人捎带，以及被捎带人的年龄、身高、腰围，所需商品的价位，根据顾客的意向，为顾客推荐适合顾客的商品。 2、展示商品：了解到顾客的购买意向后，立即摘下商品，双手将商品展示给顾客。 3、当导购员正接待着顾客，又有新的顾客到来时： A、如原顾客尚未选定商品，须对原顾客说：“您先看着。”而后过来招呼新顾客。 B、如抽不出身应对新顾客表示抱歉：“对不起，您稍等。” C、当接待原先等待的顾客时，应说：“对不起，让您久等了。” 三、如何探询顾客的需求：探询顾客需求需要抓住以下几个步骤。 1、看 2、问 3、听 1、(1)看顾客的穿着打扮，观察顾客穿着的衣服的款式、风格、面料及顾客随身携带的物品等。通过看顾客的穿着可以断定，顾客的穿衣风格及平时的习惯。我们可以通过看来为顾客服务。 (2)（百问不烦，百挑不厌）问。要做到嘴巴勤快。《1》对于顾客的提问，我们要做到耐心，不厌其烦的去解答，为顾客提供解决问题的方案。《2》询问顾客是自己穿还是给他人带。当