促销效果如何评估.docVIP

促销效果评估方法 ???? 促销：简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具。主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务。 ? 在市场竞争日趋激烈的今天，促销已成为业务人员常用的手段，也是他们赖以生存的重要筹码。 ? 不过，对促销效果的评估却是令各级管理者非常头痛的问题。正如业界所流行的：80%的广告费只产生20%的作用，另外20%却起到80%的作用，但到底是哪20%是关键，谁也说不清楚，促销资源同样如此。根据笔者的实际操作经验，促销效果评估方法主要有以下几种： ? ? 一、投入产出比评估法 ? 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为：促销费用÷促销产出 ? 例： ? 为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后： ? ??甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为：2万÷20万＝10% ? ??乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为：2万÷12万＝16.67% ? ?? 从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场 ? 投入产出比评估法的优　　点：简洁、直观 ? 缺　　点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。 ? 适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。 ? ? 二、销售增量回报比评估法 ? 销售增量回报