第七章： 商务谈判策略.pptVIP

第七章 商务谈判策略;;一、商务谈判策略的含义 ;二、商务谈判策略的程序 ; 3、方式 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。 4、要点 商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点之所在。;一、投石问路策略 ;投石问路策略应该注意的问题：;二、沉默寡言策略 ;沉默寡言策略应该注意的问题： ;三、声东击西策略 ;案例一：古董商买猫; 案例二：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。 “希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复便可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重新编写了，列出可以删除的项目。”德方一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。”; 接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。;一般在以下情况使用声东击西这一策略： ;四、欲擒故纵策略 ;采用这一策略时要注意： ;诸葛亮“七擒孟获”，实际是“七擒七纵”！; 案例：深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。; 一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇开支！; 在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。; 人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。;一、针锋相对策略 ;一、针锋相对策略 ;案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌 ;二、以退为进策略 ; 案例：新加坡客商与山东大蒜 1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈2000吨大蒜生意。第一轮谈判时，我方报价720美元/吨，而外商则只能接受705美元/吨，双方陷入僵局。 三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美元/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的705美元/吨的基础上，增加5美元。令我方谈判代表大为惊讶！！; 原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要蝇头小利都不放过，大家都有赚。 果然，在发货时，客商的让价得到了回报……;三、最后通牒策略 ; 在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。;其成功必须具备以下五个条件： ;四、以柔克刚策略 ; 以柔克刚的小故事：;一、软硬兼施策略 ;“红白脸”策略;思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？; 东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。 高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟