东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义讲稿.ppt

* 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * 当客户一时难以接受最终的价格，希望再考虑一下，或者当谈判陷入僵局，客户态度很坚决的时候，销售顾问也可提议客户再考虑考虑，但是在客户离开之前，销售顾问要遵循以下三点原则来组织话术，以确保谈判的大门不会被彻底关死。 原则： 1.通过询问，使客户肯定对产品、专营店、销售顾问的信任 2.表达继续为客户服务的意愿 3.获得客户最后一个电话的承诺 * * 理解：1.制定跟踪策略的具体操作行为（回顾、与评估师协商内容、多个目标的设定）2.解释为什么要做这三点！回顾——上次的内容；协商——与评估师进行协商的时候，是二手车评估师对与他能够提供的信息、建议、或者资源来进行建议！万一客户提到有关二手车价格等方面的问题，而你不清楚，那你是不是要很清楚！不会担心”万一把评估师带过来会影响我们的新车销售“；设定目标—— ”拒绝-退让”原理谈到的就是互惠原理：我每次都做出让步，就是给对方一个优惠，到最后对方会感到不好意思。人很难做出多次拒绝！尤其是多次拒绝一次比一次更有诱惑力的东西！我们叫：退而求其次！ 需要强调的是：所有技巧的使用，只是为了保证我们成功的几率会提高：但不能绝对做到！ * 在NSSW协商流程中植入置换业务的几大要点 * 可以带领学员一起念诵，也可以让大家回去后自己细看。 销售顾问主力跟踪! 结合置换的电话跟进回访定位 结合置换进行电话跟进回访 结合置换的电话跟进回访标准动作 跟踪前与评估师协商 跟踪电话中必问的几个问题 询问新车意向 询问二手车价格的意向 活动信息传递 留下再次联系的话题 与评估师沟通信息 结合置换进行电话跟进回访 对置换成交客户，在NSSW客户跟踪基础上，还应做到： 询问客户对东风日产置换业务（活动）是否满意 及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务 征询客户转介绍 结合置换的客户跟踪 结合置换的电话跟进回访技巧 东风日产2012年二手车业务部分评核标准 销售顾问结合置换标准动作与技巧 二手车业务考核机制 1.销售顾问每月每人规定推荐二手车量3台，售后前台接待每月每人推荐二手车1台，完成任务不奖不罚，少推荐一台扣款100元。； 2.销售部每月必达目标置换3台，售后服务部必达置换目标1台。 3.销售顾问以及售后前台接待推荐并置换成功的二手车卖出后， 纯利润≤ 3000 提成:纯利润*8% 3000＜纯利润 提成：纯利润*10% * 提出一个问题：为什么新车销售顾问要学置换技能 回答：在本次课程的置换意义部分进行详细的解释——引入下一页的ＰＰＴ * 以日本为例的成熟市场表明，置换业务是新车销售也无不可分割的一部分：特别强调，销售顾问如果不掌握置换业务、不掌握二手车业务，未来将失去工作的岗位。 * 侧重点在于讲述流程，而不是旧车处理的方式，强调买什么样的新车是由客户自己做主；而我们的置换业务在于，我们用标准的作业方式将客户处理旧车这件事情在我们这里办，换言之，将处理旧车与购买新车作为一件事情来做，只要抓住处理旧车的关键点，就会大大促进客户购买新车。 * 1.活动背景：对前提情况进行说明，相信在座各位也有参与其中的。 2.解释效果：强调新车销售量的变化、置换率的提高、置换率对新车销售的促进 3.总结性话术：强调结论部分的内容——我们置换量的提高直接提升了新车的销售！ 季节指数相接近的两个月 * 1.活动背景：对前提情况进行说明，相信在座各位也有参与其中的。 2.解释效果：强调新车销售量的变化、置换率的提高、置换率对新车销售的促进 3.总结性话术：强调结论部分的内容——我们置换量的提高直接提升了新车的销售！ 季节指数相接近的两个月 * * 电话中的介绍过于详细，就会导致两种情况： 1.电话中对信息的理解会出现很多的偏差 2.如果电话中进行了足够的解释、客户也对我们的解释有了百分百、百分之一千的理解，那客户当然认为已经了解，对你再没有好奇心，而不会来店。 * 很多销售顾问对这个问题很是头疼：不报价格，担心造成客户对他的不信任，报高了担心客户会来找麻烦，报低了担心客户会没兴趣走掉，也可能成为其他交易商的铺垫！ 事实上，不论高低，只要销售顾问报出价格，就可能对后期的评估师的工作产生不利影响：很可能评估师将要面对的就不是谈判而是价