学习资料——十大步骤.docVIP

天基-城中心花园谈客说辞 十大步骤： 开场白（拉关系、赞美和简单摸底） 方法：（1）主动热情，拉近关系； （2）真诚赞美，让客户心情愉快； （3）初步洗脑，随时制造一种紧迫感； （4）开场白初步渗透性的摸底，和客户聊天，聊出我们所需的信息； （5）用信心和热情打动客户。 赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 赞美拉关系：要发自内心，贴切，不能过于夸大，要善于捕捉客户身上的闪光点。 夫妇一起来，可通过丈夫赞美妻子“大哥真是好福气啊，嫂子这么漂亮，一看就知道是个贤内助。所以你才事业成功啊”，反之也可以通过妻子赞美丈夫“姐你真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个细心人，对家庭责任感强的人，你们感情一定很好”。 一家来带小孩的，一定要赞美孩子。（现在社会的家庭，一般都以孩子为中心，都宠孩子，所以可以对孩子表现出喜爱，夸赞其可爱、聪明，活泼，长得像父母，个子高，皮肤白，眼睛大等等）。 带老人来的，要夸孩子孝顺，老人有福气，长寿、面善、福气、长寿眉、身体硬朗等。 自己来的，男士：应赞美有家庭责任心，事业成功，成熟稳重，有气质，有风度等。 孩子给父母买房子的，可以赞美有孝心。大部分客户都是父母给孩子买房子，很少看到有给老人买房子的。 父母给孩子买房子的，可以赞美孩子很幸福，可怜