精品2第二章 商务谈判心理.pptVIP

* * 2、成功型: 行为特征：对特定目标非常在意，办事方法隐蔽、手段精巧，外表随和、健谈。 对策： 年轻的成功型：以鼓励为主，随时戴之以高帽； 年纪大的成功型：多出难题，提出大量细节问题； 富有经验的中年成功型：以原则对原则。 * * 3、关系型: 行为特征：关注领导、同事、谈判对手的看法和关系，不愿意接受挑战，喜欢请示上级，在谈判过程中更喜欢听对方的意见。 对策： 经验不足、不敢作决定型：谈判中可点明要害，将复杂的问题分割为独立的问题； 有经验但怕负责任型：小心对待，先谈次要问题，谈重大问题时要强硬，力争缩短每一个具体过程； 内外关系均熟型：以礼相待，以商榷的口气谈判。 * * 四、成功谈判的心理策略 1、把人与问题分开 了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子； 控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪； 对事不对人：对人软弱、对事强硬； 2、把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。 3、满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。 * * 案例：将重点放在利益上 一个想开窗，一个想关窗，他们为了窗户应该开多大而争论不休。开一条缝？半开？开3/4？争论半天没有找到双方满意的解决方法。 女图书馆